El director comercial: consejos para alcanzar los objetivos de ventas
Un director comercial de una empresa es un puesto central en el organigrama de trabajo de un Departamento de Ventas. Su figura debe cumplir con una serie de requisitos que, en su conjunto, deben otorgar ventajas competitivas a su equipo comercial respecto a su competencia.
No hay una fórmula mágica, pero a continuación te contamos algunas cuestiones que un director comercial alcance los objetivos de ventas previamente definidos por su empresa, siempre que dichos objetivos comerciales se hayan establecido de forma correcta.
¿Cómo conseguir los objetivos de ventas?
Uno de los aspectos más valorados en un director comercial es su capacidad de adaptación a un entorno cambiante, incluso impredecible. En esta situación, el conocimiento exhaustivo del proceso de venta te permitirá adelantarte a estas objeciones de venta y establecer nuevas vías que salten por encima de cualquier obstáculo.
El director comercial es el encargado del establecimiento y la consecución de los objetivos comerciales. La alta gerencia debe valorar la información que el mercado le reporta y transferírsela al director de ventas de la forma más rápida y directa posible. Una vez analizada dicha información, el director de ventas debe establecer una serie de objetivos comerciales fáciles de conseguir, así como unos objetivos de ventas precisos, y mostrárselos a su equipo comercial.
Un director comercial no puede alejarse del funcionamiento diario de su empresa. Debe estar al frente de la estrategia de ventas y de aquellas tareas fundamentales para alcanzar las metas planteadas por la dirección y la gerencia de dicha empresa. En este sentido, una cualidad asociada a una dirección comercial orientada al éxito en las ventas es aprender tanto de los clientes, potenciales y actuales, como de los proveedores y, por supuesto, de los integrantes de su Departamento de Ventas.
Alcanza los objetivos comerciales con la ayuda de herramientas externas
Más que un requisito, el conocimiento de la venta a través de herramientas digitales como Internet o Redes Sociales es básico para un director comercial que quiera estar preparado para la venta final a través de estas nuevas oportunidades de negocio tan importante desde hace años, y cuya importancia irá aumentando en los próximos años. Además, el uso de herramientas, así como de la inteligencia artificial, permite a los directores comerciales realizar un seguimiento más sencillo y preciso sobre la evolución y la consecución de los objetivos comerciales planteados a su equipo comercial.
Habilidades de un director comercial
Además, nunca debemos olvidar que la capacidad de liderazgo define la actividad profesional de un director comercial, que necesitará gestionar su equipo de ventas y establecer objetivos comerciales y criterios cuantificables y realizables.
También, es muy valorada entre los directores comerciales su capacidad de escucha activa. La capacidad de escucha activa permite a un director de ventas ser capaz de detectar todas las fortalezas y debilidades de su entorno, así como de su equipo de ventas. De esta forma, los objetivos de ventas pueden adaptarse a cada uno de los perfiles comerciales de la compañía.
Por último, un consejo, o recomendación, hazme caso si quieres triunfar: un director comercial debe actualizar constantemente su formación para estar al tanto de las novedades en el sector de las ventas.
