¿Qué necesitas saber sobre tu cliente?
Una venta puede perderse por elementos aparentemente poco importantes pero que pueden enquistar el proceso de venta y provocar un fatal desenlace, en este caso la pérdida de un cliente. A la hora de afrontar una conversación con tus clientes potenciales, hay una serie de datos que, en ocasiones, es complicado preguntar, ya sea porque hablar de aspectos económicos nunca es fácil, o bien porque tu interlocutor no tiene una predisposición a responder de manera clara a tus preguntas.
Algunas de las preguntas a las que debes encontrar respuesta son: “¿Cuánto está dispuesto a gastar?”, “¿Tenemos un presupuesto confirmado?” o “¿Tiene mi interlocutor capacidad real de decisión a la hora de realizar una inversión comercial?.
Además, un buen comercial debe ser capaz de responder a preguntas que no le ha hecho directamente a su cliente, pero que, bien por el contexto o por conocimiento de su sector laboral, pueda conocer sin realizar las preguntas de manera directa. Estas preguntas, de vital importancia para el devenir de la futura relación comercial, son muy necesarias y pueden evitar futuros problemas de falta de entendimiento con tu cliente.
En este artículo queremos recordarte la importancia de establecer una fluida relación con tus clientes, tanto los actuales como los potenciales, para lograr los mejores resultados comerciales. Esto no significa agasajar a tus cliente con buenas palabras, sino acompañar estas palabras con hechos que le demuestren tu alto grado de implicación y, en definitiva, generar una relación de confianza sobre la que aumentar las relaciones comerciales.
Si logras establecer una relación de confianza mutua con tu cliente, tendrás una mayor libertad para realizar algunas preguntas peliagudas, como: “¿Sabes cómo vas financiar el proyecto?”, “¿Qué método de pago vas a utilizar para pagarme?” o “¿Dispones de financiación externa para este proyecto empresarial?”.
En definitiva:
Generar un clima de confianza con tu interlocutor comercial es la mejor decisión que puedes tomar a la hora de comenzar una nueva relación empresarial. Una vez superada esta fase inicial, será mucho más sencillo aplicar estrategias compartidas con tu cliente y definir objetivos comerciales a corto, medio y largo plazo.
