¿Cómo puedo vender más?: La manipulación no es la solución
El acto de la venta puede (y debe) entenderse como un arte adaptativo a las diferentes situaciones que nos plantean nuestros clientes (necesidades, intereses, objeciones…). En este planteamiento inicial, una de las tentaciones en las que no debes caer es en llevar las lógicas presiones a tus clientes más allá de lo razonable y comenzar un proceso de manipulación comercial en base a información subjetiva e interpretada en favor del vendedor.
La manipulación no es el mejor camino para afrontar una venta. A continuación, te damos ejemplos de cómo afrontar una venta sin llevar a cabo presiones a tus clientes que puedan alejarlo de la compra del producto o servicio que le estás ofreciendo. En primer lugar, ten en cuenta que la necesidad de compra de tu cliente es tan variable como la tipología de tus clientes potenciales.
Una de las premisas que todo vendedor debe cumplir es construir una relación de confianza entre el cliente y el vendedor. Después de una escucha activa de tu cliente y realizar las preguntas necesarias para entender sus motivaciones de compra, es el momento de incidir en una estrategia de venta previamente definida. Prepara bien esta táctica y tus opciones de venta se incrementarán en un gran porcentaje.
En esta situación, plantea un primer acercamiento comercial que te permita conocer los intereses de tu cliente y, a partir de aquí, diseña una estrategia de venta acorde a dichos intereses y necesidades comerciales de tu cliente. En este sentido, realiza todas las preguntas necesarias para conocer a fondo a tu cliente. Cuanto más lo conozcas, más sencillo será llegar a la venta final.
Una de las mejores recomendaciones para llevar a cabo una venta sin que tu cliente reciba presiones innecesarias es acompañarlo durante la toma de decisiones sobre tu producto o servicio en base a la relación de confianza comercial. De esta forma, tu opinión será más efectiva.
En definitiva:
La venta es un proceso en el que influyen múltiples circunstancias. Deja a un lado las presiones y la manipulación en la búsqueda de la ecuación perfecta para lograr tus objetivos comerciales.
