La paradoja de las ventas y el secreto para vender más
Estamos más dispuestos a comprar a un amigo en el que confiamos, a un familiar, a un asesor, a alguien a quien admiramos, a un experto y prácticamente a cualquier persona… pero no a un vendedor.
Paradójico, pero cierto, solemos confiar en casi cualquiera, excepto en vendedores.
¿Por qué?
Porque tenemos la convicción de que esos vendedores tienen como misión robar nuestro tiempo, convencernos y conseguir nuestro dinero. Y ale ya está.
Y a nadie le gusta ser convencido de nada, quiere convencerse por él mismo.
Si le preguntas a cualquier persona que piensan de un vendedor, en términos generales te dice: es un pesado, te presiona para que compres, te engaña o cuanto menos sabes que te oculta información, sólo habla de su libro, no escucha, no pregunta, incluso puede llegar a cabrearse si no le compras, etc.
En definitiva hace y dice lo que sea necesario para cerrar esa venta.
¿Qué es lo que ocurre entonces?
Que cuando estamos ante un vendedor, nos ponemos en guardia e intentamos, como sea, que no nos la cuele. Que no nos convenza con cualquier cosa.
Así que la paradoja de las ventas es que uno vende más cuando deja de ser vendedor, o al menos de parecerlo.
Y entonces por qué la mayoría de vendedores no entiende esto
A pesar de lo que hemos dicho, ¿qué ocurre cuando alguien, por ejemplo con un perfil técnico, se da cuenta de que tiene que vender?
¿Qué ocurre con los emprendedores que comprenden que sin ventas no hay negocio y se lanzan a ser sus propios comerciales?
¿Qué ocurre con personas que trabajan en una tienda acostumbradas a que el cliente le venga, y ahora tienen que salir a vender fuera de la tienda?
Pues que intentan convertirse en vendedores “tradicionales” y se comportan como tales.
Así que intentan aprender técnicas de aquí y de allá, creen que todo depende de un discurso de su catálogo de productos / servicios y se creen que siendo un vendedor con piquito de oro, es el que consigue las ventas a la primera.
¡¡¡¡nERRORRRR!!!!
Lo que deberían hacer es explotar esa condición inicial de «personas que actúan de forma genuinamente en todos sus entornos, sin caretas», en vez de convertirse, precisamente, en ese tipo de vendedor -hombre mujer catálogo- contra el que nos ponemos en guardia.
Es más, se comete otro error muy importante.
Las personas compran primero a la persona y después el producto.
En el afán de aparentar lo que no se es (ese supuesto vendedor “tradicional” empezamos a dar una imagen falsa.
Y eso es terrible de cara al cliente.
Algo no encaja en la interacción, algo no es lo que parece y resulta forzado, y eso lo notamos las personas. Desde luego, lo notan los clientes.
Así que les cuesta confiar en nosotros todavía más, y es porque estamos intentando interpretar un personaje falso de «vendedor» que no somos realmente.
Entonces, ¿qué tenemos que hacer?
Potenciar lo que ya somos:
Personas que se comportan de igual forma en los distintos entornos, familiar, amigos, ventas, etc, que van a ofrecer una solución a un problema y van a recomendar lo más adecuado, según la situación del cliente.
Y lo tenemos que hacer de manera natural: Sin artificios, sin discursos forzados y sin sobreactuar.
