Downsellig y Upselling: Técnicas para mejorar tus ventas
Todos los días son los mejores para aumentar tus ventas, si tienes la actitud correcta y planteas la mejor estrategia comercial, adaptada a tus objetivos y a los intereses y necesidades de tus clientes. En este artículo vamos a señalar las diferencias entre dos conceptos de ventas, downselling y upselling, cuya aplicación puede ser el elemento diferencial a la hora de sumar una nueva venta.
¿Qué es el Upselling?
Por upselling se entiende la búsqueda por parte del vendedor de que un determinado cliente compre el producto o servicio que le estás ofreciendo realice una segunda compra. Este concepto de venta está basado en un hecho comprobable por un comercial en su día a día laboral: las posibilidades de que un cliente repita una compra son mayores que en el caso de quién aún no lo ha realizado.
Algunos ejemplos de upselling los encontramos en nuestro día a día como consumidores. Tanto que en ocasiones podemos no ser plenamente conscientes de la técnica comercial utilizada para aumentar el gasto por cliente en un determinado producto o servicio. Así, las promociones al estilo de “si compras un producto, tendrás un descuento en la compra de otro producto de la misma marca o empresa”. Aquí estamos ante un ejemplo claro de upselling que plantea una promoción exclusiva para un cliente, previa compra de uno de nuestros productos o servicios.
¿Es el Upselling lo mismo que el Downselling?
No, el downselling es una técnica de venta opuesta al upselling basada en intentar captar a un cliente que no ha finalizado recientemente una compra. En esta situación comercial, el objetivo es lograr un nuevo cliente, para lo que podemos ofrecerle algún descuento exclusivo o una promoción que haga más atractivo el producto o servicio. De esta forma, nuestras opciones de conseguir una futura venta serán mayores.
En este sentido, algunos ejemplos de downselling son ofrecer una opción más barata del producto inicialmente buscado por el cliente, como un modelo más económico de un producto determinado o un servicio. Si, por ejemplo, trabajas en una agencia de viajes y estás a punto de perder a un cliente al que no le convence el precio del viaje que más le interesa, plantea un viaje similar al que busca pero a un precio más asequible. E intenta hacerle un descuento en el precio que te permita lograr la venta y captar a un nuevo cliente que, si tiene una experiencia positiva, es muy posible que repita.
¿Es el Upselling lo mismo que el Cross Selling?
No, el cross selling es una técnica de venta mayormente utilizada en la venta online. En ella, se ofrece al posible comprador productos complementarios a lo que está mirando o comprando. De esta forma, se consigue una venta cruzada.
Este tipo de venta es muy común en tiendas de ropa, en las que cuando un cliente añade al carrito alguna prenda de vestir, automáticamente se le recomiendan zapatos o accesorios que combinan con dicha prenda.
En definitiva, las técnicas de upselling, downselling y cross selling están diseñadas para un único propósito: ayudarte a mejorar tus ventas.
