La primera impresión es la que cuenta
Imagina por un momento que te acabas de incorporar a una empresa. Es una compañía de gran prestigio a nivel mundial, pero nueva en tu zona, en donde, además, no es muy conocida, solo algunos clientes han oído hablar de ello, y de lejos, por lo que goza de cero ventas.
No hay cartera de clientes, aunque sí mercado. Tu primer desafío es conseguir clientes. Es el objetivo claro que te han puesto. ¿Qué harías?
Guy Kawasaki en “El arte de cautivar” nos da algunas pistas para causar una buen primera impresión, que es esencial para esa primera venta. Nos dice que hay que tener especial cuidado con (lo pone en el orden en que el posible nuevo cliente lo percibirá):
- Vestimenta. Decide de antemano cual es la imagen que quieres transmitir. Según te vea el cliente a lo lejos se hará una imagen de ti en su cabeza de acuerdo a cómo te aprecie por tu aspecto externo
- La sonrisa. Es gratis y esencial para causar una primera buena impresión. ¡Sonríe siempre! Según se acerque el posible nuevo cliente verá si sonríes o no y si es natural o forzado. Si sonríes de forma natural has ganado muchos puntos. Si es un poquito normal (como diría Víctor Kuppers), le caerás mejor y, a igualdad de producto, compramos a quien emocionalmente, estemos más cerca.
- Saludo. Cómo das la mano y lo que haces al realizarlo genera conexión o alejamiento emocional. Aprende a dar la mano de forma correcta. Para ello, ofrece una mano firme (sin pasarse) con la palma vertical al suelo, sonríe mientras la das, mira a los ojos de tu interlocutor y di tu nombre y que estás encantado de saludarle / conocerle / …
- Vocabulario. Lo que dices al comienzo de la relación también acerca o aleja a la persona con la que interactúas. Aquí no hay norma, dependerá de tu sector y del interlocutor. Como medida de prudencia se recomienda palabras sencillas, frases cortas y vocabulario formal. Ya habrá momento, si procede, para los “coloquialismos”, aspectos técnicos o jerga del sector.
La primera cita marca el rumbo de una relación sentimental (sobre todo si es una no relación posterior); en las ventas pasa lo mismo: tienes que deslumbrar en esa primera cita.
Resumiendo, cuando te vayas, el cliente puede pensar:
– ¡UFFFFF!. Te aseguro que ahí no vas a vender. ¿Cuándo piensas esto el cliente? Cuando no has hablado más que de ti, tu empresa y tus productos. Una pista es que has hablado más del 50% del tiempo (cuanto más te acerques al 100, más grande es el ¡uffff!, que puede llegar a ser hasta ¡aggggg!)
– “Más de lo mismo”. Aquí tampoco vas a vender, excepto que seas más barato y su actual proveedor no lo pueda igualar (porque le van a dar la oportunidad de hacerlo, seguro). Entramos en ello cuando decimos “servicio a medida”, “la mejor relación calidad – precio”, “atención personalizada” …
– “Suena interesante, sería bueno saber más”. Vas dando pasos hacia la venta, has generado su atención e interés. Seguramente te hayas interesado por él, preguntado y hablado menos del 40% de la conversación. Vas a tener oportunidad.
– “Yo quiero eso”. Aquí has triunfado. La venta está hecha, aunque haya que concretarla. No solo has generado atención e interés, sino también deseo. Ya solo queda la acción.
La tarea que te propongo es que repases tus últimas 10 nuevas entrevistas de ventas y pongas en un papel que porcentaje de pensamiento crees que generado en esos 10 clientes.
Con ello, establece un plan de acción para eliminar las dos primeras situaciones y conseguir moverte siempre en las dos segundas.
¿Qué tienes que hacer para lograrlo?
¿Cómo sería la entrevista ideal?
¿Qué tienes que decir?
¿Qué tienes que hacer decir al cliente?
¿Cómo tienes que preguntar para que lo diga?
…
Te aseguro que es todo cuestión de proceso, preparación, entrenamiento y práctica.
