Perseguir la venta: ¡No metas la pata!
Durante el proceso comercial de un producto o servicio, es muy probable, por no decir casi inevitable, encontrarte con algún problema que pueda poner en peligro la venta final. Estas circunstancias adversas pueden ser algo sobrevenido por un cambio en la situación o por algún contratiempo inesperado de una tercera persona.
Pero también ocurre en muchas ocasiones que el propio comercial puede ser el que “ponga piedras en el camino” durante la venta. A continuación, te contamos algunas de las acciones que nunca debes hacer si quieres ser un buen vendedor y lograr los objetivos comerciales de tu empresa.
En primer lugar, nunca debes parecer ansioso por cerrar una venta. Esta actitud, si llega a ser percibida por tu cliente, te dejará en una situación de desventaja a la hora de finalizar el acuerdo comercial. La mejor manera de combatir esta actitud es aprender a controlar tu lenguaje corporal. El objetivo es transmitir tranquilidad a tu cliente y que éste confíe en tí.
Otra de las cuestiones que nunca debes hacer es no preparar correctamente una visita a un cliente. Puede parecer una premisa muy básica, de Primero de Ventas, pero hay quién se olvida de ella y las consecuencias son nefastas para las opciones de venta. Hay un tipo de comercial que apuesta todo a la improvisación, a su capacidad para empatizar con el cliente, y se olvida de preparar concienzudamente las reuniones con los clientes.
Pues bien, este es el camino hacia el fracaso comercial. Si quieres evitarlo, sólo tienes que ser un buen profesional de las ventas y organizar tu trabajo con orden y rigurosidad, incluyendo el tiempo necesario para conocer a tu cliente, sus intereses y diseñar las líneas principales de la conversación antes de llegar al punto de encuentro.
Por último,
Queremos destacar algo que nunca hay que hacer: aburrir al cliente con tu cháchara, es decir, hablar demasiado hasta el punto de cansar a tu interlocutor, incluso interrumpirle para dar tu opinión sobre un tema, de modo que facilitas que el cliente se disperse, no esté pensando en la compra y decida poner fin a la conversación sin tomar ninguna decisión comercial. Porque no por hablar más vas a cerrar antes una venta. Para evitar este problema, además de sentido común, te recomendamos economizar tus palabras y utilizar tu discurso para encauzar la venta y cerrarla antes de finalizar la conversación.
