El simulador de ventas: mejora las tasas de venta de tu departamento comercial
Pongámonos en contexto. Imagina que tienes una empresa, una inmobiliaria por ejemplo, y uno de los comerciales de más antigüedad de esta decide abandonar el barco. Es muy probable que esta situación te resulte familiar, ya que, a menudo, los trabajadores suelen abandonar sus puestos de trabajo a cambio de mejores condiciones laborales o temas vocacionales.
El gran problema viene cuando el que abandona el barco es un comercial.
¿Por qué? Muy sencillo, porque es la pieza que logra que todo el motor esté en funcionamiento. Cuando un comercial con experiencia en su labor decide abandonar su puesto de trabajo, se lleva con él la gran información que posee sobre el mercado, sobre la competencia, sobre las necesidades del público objetivo…
Por ello, un proceso de selección comercial es uno de los temas más temidos en toda empresa debido a la gran cantidad de tiempo y recursos necesarios para lograr que el comercial seleccionado se adapte correctamente a su puesto de trabajo. Es más, existen múltiples casos en los que los profesionales, a pesar de recibir toda la formación e información necesarias, no logran encajar en el puesto de trabajo como la empresa esperaba.
Cuando nos enfrentamos al abandono de un perfil comercial senior, surge una herramienta que puede facilitarnos la incorporación y formación de un nuevo vendedor.
Hablamos del simulador de ventas. Un simulador de ventas plantea al comercial un escenario concreto, y lo más parecido al mercado actual, en el que debe desarrollar sus labores comerciales. En la simulación el vendedor debe tomar las decisiones de ventas que él considere oportunas para llegar al resultado final. Este resultado puede ser el esperado por la empresa, donde el vendedor cerrará la venta, o el opuesto, donde el vendedor no logra persuadir al prospecto.
Las mayores ventajas de un simulador de ventas son:
- Permite al vendedor observar patrones de comportamiento en los prospectos.
- Ayuda en la formación y desempeño del vendedor sin que este lo considere tedioso, como otras de las formaciones comerciales que existen en el mercado.
- Permite a la dirección observar el comportamiento que sigue el vendedor en todo momento. Es una herramienta de retroalimentación altamente recomendada.
La gran mayoría de simuladores dan opción a introducir objeciones, problemas de compra… por parte de los administradores. De esta forma, pueden evaluar cómo reaccionaría el vendedor ante problemas que no tenía previstos.
