3 cualidades imprescindibles en los vendedores del futuro
¿Cómo es el vendedor actual?
La mayoría de profesionales consideran que la profesión de vendedor está infravalorada. A pesar de que gran parte de los vendedores son expertos en la materia, así como en aquello que pretenden vender, el mercado los considera como poco formados o demasiado persuasivos.
Las cualidades de los vendedores varían en función de si estos se dedican a la venta de productos y servicios. Aunque existen una serie de cualidades que todos los vendedores actuales poseen:
- Escucha activa.
- Asertividad.
- Perseverancia.
- Capacidad de contar historias.
- Dominio del lenguaje no verbal.
¿Qué cualidades han dejado de tener importancia?
La principal de estas es la persuasión. En la actualidad muy pocos sectores necesitan de vendedores persuasivos, mientras que la gran mayoría está dirigiéndose hacia un modelo de venta consultiva, donde el vendedor pasa de ser un vendedor tradicional a un asesor para el prospecto.
La segunda de estas es la capacidad de preparación. Hoy en día la gran mayoría de empresas ofrecen formaciones a sus vendedores recién incorporados, así como a sus vendedores veteranos. Esto ayuda a que el vendedor esté más formado y no tenga que dedicar gran parte de su tiempo laboral a preparar el encuentro con el prospecto y el discurso de ventas correspondiente.
¿Qué cualidades serán imprescindibles en los vendedores del futuro?
Como hemos mencionado anteriormente, la venta consultiva está a la orden del día. Por tanto, el vendedor del futuro deberá estar formado y desarrollar sus cualidades en este tipo de venta. El asesoramiento del cliente desbanca a la persuasión comercial. Por tanto, las formaciones comerciales deberán enfocarse en este campo.
Los cierres de venta también están cambiando. Mientras hace no más de cinco años, los vendedores llevaban a cabo cierres de ventas agresivos en los que el cliente podía hacer solo una o dos objeciones, que el vendedor tenía previamente preparadas, en la actualidad predominan los cierres de ventas suaves, en los que el vendedor no rebate objeciones, sino que las aminora.
La detección de necesidades será otra de las cualidades clave en los vendedores del futuro. Cuando un vendedor se desplazaba a la vivienda de un prospecto tenía un objetivo clave: vender un producto o servicio concreto. Cabe aclarar que dicho vendedor ya había analizado a el prospecto correspondiente. Sin embargo, la escucha activa es una habilidad clave en los vendedores del futuro, ya que estos serán capaces de detectar posibles necesidades no identificadas en el prospecto, llegando así a ofrecerle productos o servicios más adaptados a la satisfacción de estas que aquel producto o servicio que iban a venderle en un principio.
