¿Qué es la venta consultiva? ¿Por qué es buena su aplicación?

Hoy nos gustaría hablaros de uno de los modelos de venta más exitosos en estos momentos. De hecho, uno de nuestros embajadores de ventas es un completo experto en venta consultiva.

Estamos en un entorno en que el vendedor debe evolucionar, debe ser más cercano, debe ser un vendedor consultivo

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una técnica de ventas en la que el vendedor pasa de ser meramente una profesional que se dedica a vender un producto o servicio y se convierte en asesor del prospecto. 

El gran objetivo de la venta consultiva es lograr la fidelización del cliente, ya que lo importante en ella no es que el prospecto compre, sino que este quede satisfecho. 

Ventajas de utilizar el modelo de venta consultiva

Los principales puntos a favor del vendedor consultivo son que:

  1.     El cliente lo concibe como un asesor, no como un vendedor. Normalmente, los prospectos ven a los vendedores consultivos como expertos en el área y les atribuyen una autoridad imposible de atribuir a otro tipo de vendedores. 
  2.     Tienen mayor facilidad para establecer relaciones a largo plazo y consolidadas, ya que, como hemos mencionado anteriormente, el principal objetivo de la venta consultiva es este. 
  3.     Tienen mayor formación y habilidades en el campo de la toma de decisiones. Así, son vendedores que ayudan y guían al prospecto durante todo el cierre de ventas. 
  4.     Reducen los costes de adquisición de clientes. Los vendedores consultivos son capaces de mantener a más clientes en cartera, por lo que la captación de nuevos clientes pasa a ser una tarea secundaria para su empresa. 

Características de la venta consultiva

  • El prospecto es el eje principal de la estrategia de ventas.
  • Los vendedores consultivos no centran sus esfuerzos en la venta, sino en la satisfacción del cliente.
  • Priman las relaciones a largo plazo.
  • La calidad del servicio posventa debe ser óptima.
  • Los vendedores consultivos pueden no tener experiencia o formación en el sector, pero hay una habilidad indispensable para desarrollar su labor: la escucha activa.

Consejos de aplicación de la venta consultiva

La venta consultiva debería desarrollarse mediante las siguientes técnicas, las cuales recogen los expertos bajo el nombre “técnicas de venta consultiva”:

  1.     Técnica de retroalimentación. Una vez que se produce una venta bajo el modelo de venta consultiva, el vendedor debe empezar a pensar en el servicio de posventa. Este debe ser capaz de mantener una base de datos actualizada, preguntar opiniones poscompra al cliente, enviarle formularios de satisfacción. 
  2.     Técnica de Upselling. El vendedor consultivo debe ser capaz de conocer otros productos que vende su compañía y ofrecérselos al prospecto si detecta que este estaría dispuesto a pagar una mayor cantidad de dinero a cambio de un producto mejor o unas mejores prestaciones de garantía.
  3.     Técnica de Cross Selling. Al igual que ocurría en la Técnica de Upselling, el vendedor consultivo también debe ser capaz de interpretar las necesidades del prospecto y ofrecerle productos complementarios a los que este desea comprar.

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