El ‘No’ es el camino hacia la venta final

Pongámonos en una situación que todos los que nos dedicamos de una u otra manera hemos vivido en primera persona: Estamos cerrando una venta con un importante cliente y, justo cuando más confiados estamos en finalizar con éxito la negociación, nos encontramos con un ‘No’ rotundo por parte de nuestro cliente potencial que, por una razón que no nos había trasladado hasta ese momento, hace que de un paso atrás y deje de estar interesado en comprar nuestro producto o servicio.

Pues bien, en este artículo vamos a comentar algunas claves que nos ayudarán a gestionar esta frustración que nos genera el ‘No’ del cliente y comenzar el camino hacia la venta final. En primer lugar, tenemos que aprender a relativizar el ‘No’ del cliente. Aunque hayamos hecho nuestro trabajo comercial y estemos convencidos de las buenas perspectivas para cerrar la venta final, siempre puede intervenir algún aspecto emocional del cliente que no podemos controlar y que genera una negativa a nuestro producto o servicio.

En este sentido, diversos estudios sobre Ventas que nos dan un dato demoledor: para recibir el ‘Sí’ del cliente final, puedes pasar por hasta seis ‘No’. Para superar esta situación de rechazo, tendremos que utilizar todas nuestras herramientas persuasivas, sin pararnos un solo segundo en pos de nuestro objetivo: la venta final.

La gestión del ‘No’ puede realizarse de diversas formas. Una de ellas nos acerca al aspecto más lúdico de las Ventas y que ninguno de nosotros ha olvidado, independientemente de nuestra edad: concebir las negativas del cliente como parte del juego que nos llevará hasta el sí. Para ello, la recomendación es tomarse el ‘No’ con humor y nunca llevarlo al plano personal, ya que la negativa es hacia la propuesta comercial y no hacia tu persona.

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