La última oportunidad de vender

¿Que hacer cuando has agotado todos tus recursos de ventas y no has conseguido el pedido?
La última semana estuve almorzando con un compañero y me comentó que estaba desesperado porque no era capaz de vender a un cliente y no sabía como venderle ya que había utilizado todas las técnicas y estrategias que conocía y no se había traído el pedido.
Según él había agotado todos los recursos para vender que un vendedor dispone:
  • Había presentado el producto, con intento de cierre.
  • Rebatidos las objeciones que se presentaron.
  • Se había reunido varias veces intentado cerrar la venta.
  • Le había llevado muestras para que lo probara el producto.
  • Había hablado con un amigo en común para que intersediera por él…
Yo le dije que utilizara el último recurso para vender, el último recuso que tenemos los vendedores para lograr el pedido, un recurso que todos tenemos pero que no lo utilizamos o a a veces se utiliza de forma inconsciente…. yo lo llamo la última venta.
La ultima posibildad de vender se lo llaman en los manuales de ventas la venta por compromiso.
La venta por compromiso consiste, como su palabra indica, hacerle el compromiso al cliente para que te compre el producto o servicio, es decirle literalmente “pepe te mando el pedido” o pepe echate un par de cajas…
Es una técnica que te garantiza un 100% de resultados sin embargo yo considero que no demos abusar de ella ya que se vuelve ineficaz cuando la utilizas de forma repetitiva; solo hay que utilizarlo en ultima instancia cuando ya has intentado por todos los medios vender, agotado todos tus recursos y el cliente te ha dicho que no.
Existen vendedores que la utilizan de forma inconsciente porque no tienen o no saben otra manera de vender.
Sin embargo, esta tecnica no siempre funciona. Si vas a realizar una prospección o el cliente no te conoce o lo vas a visitar por primera vez NUNCA la utilices porque no te funcionará, utilizas otras tecnicas de ventas para intentar venderle
Para que funcione debemos mantener una relación con el cliente y haber realizado un trabajo previo con tu cliente de fidelizacion y gran confianza, como se dice vulgarmente “habertelo ganado” porque el cliente entiende que tu le aportas mucho valor, le has ayudado anteriormente, le has hecho favores en el pasado y te aprecia como vendedor.Es como si estuviera en deuda contigo, esto es un claro ejemplo de la ley de la reciprocidad.
Si no tienes una gran relacion con tu cliente no utilices NUNCA esta tecnica porque no te va a funcionar y ademas perderas toda la credibilidad y el respeto de tu cliente, y el cliente te verá como un vendedor chusquero o poco profesional,  ya que para que te funcione has de haber generado un vínculo emocional con el cliente.
Mi consejo es que primero intentes agotar todos tus recursos que sabes para vender y luego si no te funciona y mantienes una gran relación con tu cliente utiliza la última venta, la venta por compromiso para traerte el pedido.

Ricardo Ramos

#EmbajadorEDVE

1 comentario

  • Margarita García says:

    Amigo Ricardo…te digo amigo aunque no te conozco.
    Tengo más de 30 años de experiencia en ventas, coincido contigo: Sólo una Conexión Humana o un vínculo emocional, te va a permitir que un cliente crea en tí para poder aplicar esta técnica de la última venta…
    Es por demás audaz !
    Yo casi nunca la he utilizado…
    Gracias por tu aporte
    Saludos desde Venezuela!…

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