KPI ventas, la forma de ver si lo que estás haciendo es o no correcto
Los KPI ventas son aquellos indicadores que te permiten monitorizar tus acciones comerciales y analizar los resultados de venta que estás obteniendo. También se conocen como KPI comerciales.
Los KPI comerciales más utilizados son los siguientes:
KPI ventas: KPI’s generales
Estos KPI comerciales se utilizan en todo tipo de empresas, ya que son bastantes generales y fáciles de interpretar
- Grado de satisfacción del cliente. Son KPI’s que se establecen, normalmente, durante el proceso de posventa para comprobar qué satisfacción atribuiría el cliente al proceso de venta.
- Ciclo de venta. Son KPI’s comerciales que se establecen para valorar cuánto dura el ciclo de venta de los productos o servicios que se encuentran en el mercado, así como evaluar en qué momento del ciclo de venta se encuentra cada uno.
- Tasa de conversión. Son KPI’s que se establecen para valorar cuántos clientes acaban comprando entre la totalidad de clientes que son impactados y tienen contacto con el producto o servicio que se vende.
KPI ventas: KPI’s de volumen y satisfacción
- Número de devoluciones. Son KPI’s comerciales que se establecen para valorar cuántos de los productos vendidos acaban siendo devueltos. Son muy comunes en empresas con grandes volúmenes de producción, ya que mantener este KPI actualizado puede ayudarles a identificar algún fallo en el proceso productivo y ahorrarle grandes cantidades de tiempo y dinero.
- Número de leads nuevos. Son KPI’s que recogen el número de clientes nuevos que se están obteniendo gracias a las acciones comerciales.
- Volumen medio de los pedidos. Son KPI’s que se establecen para valorar cuántos productos de media incluye cada uno de los pedidos realizados, y cerrados, a la compañía.
KPI ventas: KPI’s de tiempo
Los más utilizados son:
- Tiempo transcurrido desde que se inicia el contacto con el prospecto hasta que este realiza la venta. Gracias a este KPI muchas empresas pueden establecer un plan de contingencias, una previsión de ventas o, incluso, identificar cuál es su ciclo de ventas
- Tiempo transcurrido entre la adquisición de un cliente y su pérdida. En este caso, este es uno de los KPI’s más difíciles de establecer. Sin embargo, sus resultados son indispensables para que las empresas puedan realizar previsiones correctas.
KPI ventas: KPI’s comparativos
Aunque en este aspecto hay cientos de KPI’s que pueden utilizarse, hay dos que destacan entre el resto:
- Ventas de un vendedor en comparación con las ventas conseguidas por el conjunto del departamento comercial. Este KPI puede ayudarnos a identificar qué vendedores son los que menos aportan a nuestra organización.
- Número de objetivos conseguidos por el director comercial en comparación con el resto de integrantes del equipo de ventas. Este KPI se utiliza cuando el departamento comercial no está arrojando buenos resultados. Con él, puede identificarse qué vendedor debería pasar a ser director comercial, así como analizar si el problema se debe a un vendedor en concreto, al director de ventas o al equipo comercial en su conjunto.
También, nos gustaría mencionar en último lugar, no por eso menos importante, un KPI que utilizamos mucho en nuestra Escuela de Ventas. Este es el CAC.
El CAC (Coste de Adquisición de Clientes) es uno de los KPI’s comerciales más utilizados en nuestro sector, ya que es capaz de arrojar cuánto dinero, acciones o tiempo nos cuesta adquirir un nuevo cliente.
