¿Cómo cautivar a los clientes?

La persuasión comercial es una de las habilidades comerciales más valoradas a día de hoy. Es rara la entrevista comercial en la que al vendedor no se le pide que intente vender algo, se le den supuestos de venta… con el objetivo de evaluar su persuasión comercial. 

Existen muchas formas de mejorar la persuasión comercial. De hecho, en nuestra Escuela ofrecemos un curso de persuasión y ventas. Aunque no queremos dedicar este artículo a contarte qué es la persuasión o cómo mejorarla. Lo que realmente buscamos en este artículo es contarte cómo cautivar a tus clientes o cómo persuadirlos.

En primer lugar, cabe destacar que hay 2 elementos clave que una estrategia de venta persuasiva debe incluir: 

• Reciprocidad. Cautivar a tus clientes es tan sencillo como proporcionarles lo que de verdad les has prometido. Es más, la forma en que lo hagas es clave. Por ejemplo, no tendrás el mismo resultado si llamas a un cliente bajo el discurso “hola X, me gustaría saber cómo te está yendo con el producto adquirido” que si comentas “hola X, he sacado un hueco para llamarte y preguntarte cómo te está yendo con el producto adquirido”. La persuasión es la misma, pero la forma de llevarla a cabo no. En el segundo caso, el cliente se sentirá importante para el vendedor y se dará un mejor resultado.
• Compromiso. ¿Sabías que una de las mejoras formas de persuadir a tus clientes es lograr que escriban lo que tú buscas que escriban? Pues sí, como lo oyes. Está demostrado que en un proceso de venta una de las formas más eficientes para vencer a todas las objeciones del tipo “ahora no tengo el dinero, pero en un tiempo podría adquirirlo”, “quizás la semana que viene” … es conseguir que el cliente escriba dicha objeción. Cuando el comercial vuelva a tener contacto con el cliente le presentará lo que este escribió, generando así un sentimiento de obligación de compra por parte del prospecto. 

En segundo lugar, responder a la pregunta “¿cómo cautivo a mis clientes?” es sencillo, siempre y cuando tu empresa cuente con: 

• Un vendedor persuasivo, el cual conoce a fondo su producto. Un vendedor común conoce todo tipo de detalles del producto. Sin embargo, un vendedor persuasivo debe ir más allá, este debe conocer a fondo las necesidades actuales del prospecto para poder ajustar su discurso de venta a estas.
• Casos de éxito u opiniones favorables de anteriores clientes. Es una de las claves para vencer las objeciones que surgen en el proceso de venta. Cuando un vendedor utiliza frases del estilo “ese mismo problema lo tenía nuestro cliente X y lo ha solucionado gracias al producto” en lugar de “sí, nuestro producto puede solucionarte ese problema”, logra aumentar la confianza que el prospecto siente hacia el producto o servicio que se le está mostrando.