3 claves para la capacitación de los prospectos

Hemos oído hablar muchas veces de la capacitación de vendedores. Sin embargo, la capacitación de los clientes es uno de los temas más desconocidos en nuestro país. 

A pesar de que existen muchas formaciones en las que se enseña cómo capacitar a un cliente, la mayoría de comerciales a los que les hablamos de ello en nuestras formaciones de ventas comentan no haber escuchado hablar del tema en su trayectoria profesional. 

La mejor forma de capacitar al cliente es capacitando a los empleados del servicio de atención al cliente 

Esto se debe a que son ellos los principales encargados de la capacitación del prospecto, ya que mantienen un contacto más íntimo y cercano con él. 

Si quieres capacitar a un cliente, debes tener en cuenta estas 3 claves de capacitación para tu equipo de atención al cliente:

  • Entrenamiento de habilidades específicas. Lo más importante para la capacitación correcta del equipo de atención al cliente es optar por formaciones específicas y no generales. Por ejemplo, entre una formación para el fomento de la empatía y una formación sobre técnicas de atención telefónica el cliente, sería más recomendable optar por la primera formación. 
  • La personalización es clave. Lo más probable es que cada uno de los empleados del departamento de atención al cliente se encuentre en una fase de formación y experiencia distinta. Por tanto, es clave que se capacite a cada uno de ellos de forma individual y personalizada en lugar de utilizar una misma formación para todos los integrantes del departamento. Puedes conocer qué tiempo de formación necesita cada uno de los empleados utilizando encuestas. 
  • Apuesta por las formaciones recordatorias. La capacitación del equipo de atención al cliente necesita de muchas formaciones recordatorias. Las formaciones recordatorias son aquellas que se basan en destrezas o habilidades que el empleado ya posee, pero no utiliza, ya sea por falta de práctica, por desconfianza… Este campo es uno de los que más necesita el uso de formaciones recordatorias, ya que las habilidades requeridas por el personal de atención al cliente suelen modificarse con el paso del tiempo. Por ejemplo, hace tres años se primaba la velocidad en atención al cliente, de forma que el mejor empleado era aquel que más clientes atendía. Sin embargo, hoy en día la velocidad ha sido sustituida por la eficiencia, de forma que esta sigue siendo importante, pero el mejor empleado ha dejado de ser el que más clientes atiende para pasar a ser el que más clientes deja satisfechos. 

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