¿En qué piensa el consumidor?
Estimado lector, el titular de este artículo le introduce una cuestión que muchos de los que nos dedicamos a las ventas nos hemos preguntado en más de una vez. Quizás, en cientos e incluso miles de ocasiones: ‘¿En qué piensa el consumidor?’.
Responder correctamente a esta sencilla (en apariencia) cuestión y ofrecerle al cliente aquello que quiere, necesita o sencillamente desea, puede ser el elemento fundamental a la hora de diseñar correctamente una estrategia de ventas de un determinado producto o servicio.
Hay muchas maneras de acercarse a esta pregunta, aunque las mejores serán aquellas que se basen en datos e información extraída de los comportamientos de los clientes potenciales y cómo reaccionan a los impulsos que podamos ponerles frente a ellos.
Las empresas del sector de la hostelería y el turismo son uno de las más proactivas a la hora de desarrollar herramientas que ofrezcan respuesta a esta pregunta. De hecho, quiero comentarles el caso del laboratorio de investigación sobre sus clientes que eDreams lleva desarrollando desde hace años y que le ha ofrecido una serie de datos extremadamente interesantes para mejorar su oferta y, en definitiva, crecer en audiencia y en clientes, tanto potenciales como finales.
El laboratorio de eDreams Odiego ha desarrollado una tecnología basada en el estudio de las emociones de los clientes y la influencia de dichas emociones en sus motivaciones reales de compra de un viaje, utilizando para ellos diversos sensores de actividad cerebral.
A través de la utilización de esta tecnología, este portal de viajes ha definido seis categorías básicas de motivaciones a la hora de comprar un viaje y que, en base a estos intereses, pueden desarrollar estrategias de ventas personalizadas a estas necesidades.
Por cierto, las principales motivaciones de compra de un viaje, según esta herramienta implementada por eDreams son el hedonismo y la conexión personal con seres queridos, dos motivaciones tan aparentemente diferentes pero a la vez tan importantes.
