¿Quieres vender? Primero, escucha a tu cliente
“En un mundo hiperconectado y completamente saturado de estímulos comerciales, la batalla por el cliente se vuelve más feroz que nunca”. Esta frase forma parte de un artículo publicado por ‘ThinkBig’, la web de noticias de Telefónica Empresas, que vamos a resumir para responder a esta pregunta: ¿Quieres vender? Primero, escucha a tu cliente. Y es que, tal y como detalla el post, “en esta sociedad que avanza imparable hacia lo digital y donde la competencia está al consabido golpe de clic, es cada vez más necesario escuchar y rehacer el discurso”.
De hecho, “todos los que trabajan en actividades relacionadas con la venta están absolutamente convencidos de conocer perfectamente los valores y beneficios que sus productos aportan a los clientes. Y tal vez sea este firme convencimiento el aspecto que más los aleja de ellos”.
En este sentido, “cuando comenzamos hablando de las bondades de nuestros productos, para poner en primer plano lo que creemos aportarles, dejamos pasar una ocasión de oro para la escucha y, como consecuencia, perdemos oportunidades de venta”.
El artículo recuerda que “las empresas están cansadas de etéreas frases publicitarias, plagadas de promesas para llevar su negocio a lo más alto, fidelizar fácilmente a los clientes, conseguir todas las claves para competir. Y es que las empresas solo tienen una necesidad: ganar dinero y, si puede ser, ganar mañana un poquito más que hoy. Y saben que solo hay tres formas de lograrlo en un contexto donde subir los precios es casi una muerte anunciada: ser conocido, tener clientes y hacer que repitan”.
Por tanto, desde ‘ThinkBig’ realzan la importancia de “antes de ofrecer tus servicios, replantea tus argumentarios de venta pensando cómo cada prestación que ofreces contribuye a mejorar la notoriedad, la venta o la eficiencia de cada usuario. Conviértete en un experto en hacer ver a tu cliente posibilidades de mejora incluso donde ni él mismo es capaz de verlas”.
Soluciones a medida para tus clientes
El post plantea una sencilla fórmula: “escucha, escucha y escucha. Y luego trabaja para dar la vuelta a tu producto como si fuera un calcetín. Construye propuestas individualizadas que encajen en el día a día de tu cliente. Y hazlo eligiendo entre todo lo que tienes para crear una solución a medida”.
En este contexto, “raro sería que alguno de tus productos encaje a la primera. Así que olvida eso de trasladar tu catálogo tal cual sin traducción alguna. Eso ya no sirve. Solo se escuchan las ofertas que resuelven necesidades concretas. Y, sobre todo, recuerda que al cliente solo le interesa qué parte de tu producto lo hace, el resto le da igual”.
En EDVE contamos con las mejores herramientas para ayudarte en aspectos fundamentales para las ventas como la formación, el empleo, los consejos y toda la actualidad de la mano de grandes profesionales del mundo de las ventas. ¡Te esperamos!
