relación entre marcas y consumidores

Sobre la importancia de la empatía entre marcas y consumidores

“La inflación preocupa a los consumidores porque pierden parte de su poder adquisitivo. Y también preocupa a las empresas porque reduce sus márgenes”. Esta reflexión forma parte de un análisis realizado por la consultora Kantar que vamos a desgranar para hablarte sobre la importancia de la empatía entre marcas y consumidores.

Tal y como detalla este post, que recoge las conclusiones del estudio ‘Kantar BrandZ’, “lo primero que hay que resaltar es que las marcas no pueden ignorar el problema. Comenzar una guerra de precios merma los márgenes más rápido, reeduca a los consumidores sobre dónde debería situarse el precio en una categoría e inmediatamente destruye su valor”.

En este sentido, “los especialistas en marketing deben comprender la situación específica de cada marca. Las marcas existen porque permiten a la empresa que sus productos tengan un precio más alto que aquellos que no tienen marca. Con el aumento de la inflación, es necesario proteger este margen. Puedes medir la capacidad de tu marca para hacerlo comparando el precio relativo que el consumidor ve por tu oferta con la amplitud y profundidad de sus percepciones positivas.

Defender la posición de tu marca

Ante esta tesitura, “si tu marca se encuentra en las zonas superiores, está bien posicionada para defender su precio e incluso tiene margen de maniobra. Por supuesto, incluso en la mejor situación, las marcas deben tener cuidado cuando se enfrentan a una subida de precios. Un análisis de Nielsen muestra que el coste relativo solo determina una parte de la flexibilidad del precio de una marca. Hacer que una marca sea absolutamente inasequible también reducirá su volumen de ventas”.

Otro de los aspectos a tener en cuenta es que “las marcas con sobreprecio son, en promedio, las más fuertes de estos tres grupos. Hasta ahora, los consumidores han pagado el precio pedido por estas marcas, aunque les haya supuesto un esfuerzo. Tienen un índice superior, por tener algo diferente: un rendimiento superior, una especialidad u otra cualidad de la que carecen otras marcas. Los especialistas en marketing deben apoyarse firmemente en esta diferencia para defender los precios y la amenaza potencial de alternativas que respondan a las mismas necesidades de categorías similares”.

Por su parte, “las marcas comercializadas tienen mucha menos flexibilidad y nuestros hallazgos sugieren que ya dependen de las promociones. Los consumidores las compran y las usan habitualmente, porque están ahí. Estas marcas necesitan explotar este hábito, maximizando la disponibilidad física: hacer que sean fáciles de comprar y, por lo tanto, que no valga la pena considerar otras alternativas. Yendo más allá, puede haber una oportunidad de reposicionarlas como marcas ‘democráticas’: al alcance de todos, incluso si no son las más baratas”.

La importancia de la comunicación con el consumidor

Por último, desde la consultora Kantar plantean que “con la subida de los costes de producción, muchas empresas se han apretado el cinturón y han recortado el gasto en marketing. Estas marcas han sufrido más y durante más tiempo que aquellas que han sido más valientes manteniendo sus niveles de inversión en este ámbito. En este momento, la comunicación requiere más empatía que un foco racional en los precios o los beneficios.

En definitiva, “asegúrate de que tu marca tenga voz y la utilice para tranquilizar, empatizar y mostrar su preocupación. Si los precios tienen que subir, muéstrate abierto y transparente, explica cómo estás actuando y por qué. Sobre todo, sigue construyendo recuerdos de marca consistentes a través de tus acciones, tus mensajes y tu tono”.

En EDVE contamos con las mejores herramientas para ayudarte en aspectos fundamentales para las ventas como la formación, el empleo, los consejos y toda la actualidad de la mano de grandes profesionales del mundo de las ventas. ¡Te esperamos!