“¿Problemas con las ventas? Encontremos la mejor solución”
Estimado lector, estoy convencido que en alguna ocasión ha escuchado la siguiente hipótesis de algún directivo de Ventas: “Tenemos problemas con las ventas y no conseguimos detectar de dónde surgen estos problemas para lograr los objetivos comerciales de nuestros Equipos de Ventas”.
En este supuesto con tintes de realidad, la mayoría de las ocasiones, los comerciales son señalados como los principales culpables de las carencias en las ventas de un determinado producto, marca o servicio. Sin embargo, y sabiendo de antemano que las generalizaciones siempre dejan fuera a los casos específicos que se saltan la norma, muchas veces deberíamos buscar los culpables más allá del eslabón más débil.
Así, los problemas con las ventas pueden provenir de una escasa formación de los nuevos integrantes de los Equipos de Ventas. Así, en ocasiones las empresas se “olvidan” del imprescindible proceso de formación para que los comerciales puedan cumplir con los objetivos de ventas. Este tiempo de formación, que dependerá de las características propias del producto, marca o servicio que vamos a vender, nos permitirá exprimir al máximo su tiempo de trabajo.
Otro de los problemas habituales asociado a los integrantes de un Equipo de Ventas puede ser la falta de supervisión y planificación del trabajo realizado por los comerciales recién llegados, que deben recibir unas especificaciones sobre aspectos como el establecimiento de unos objetivos comerciales concretos.
En definitiva, los problemas por la escasez en las Ventas pueden tener múltiples orígenes. Detectar cuáles son y diseñar una estrategia para encauzar la situación y mejorar las Ventas es la mejor de la soluciones.
