¿Cuáles son las principales etapas de un proceso de ventas?
El proceso de ventas es el conjunto de acciones y etapas por las que debe pasar un prospecto comercial para convertirse en consumidor de un determinado producto o servicio. Esta certera definición la hemos leído en un artículo publicado en el Blog de ForceManager que vamos a desgranar par responder a la siguiente pregunta: ¿Cuáles son las principales etapas de un proceso de ventas?
Tal y como detalla el post, “un factor clave para el éxito comercial es el conocimiento profundo de las distintas fases que forman un proceso de ventas. Esta información permite mejorar la experiencia del cliente, fidelizar al consumidor y lograr el cierre de una venta en el menor tiempo posible”.
Estas son, según ForceManager, las siete principales etapas de un proceso de ventas y te las resumimos a continuación:
Identificar los clientes potenciales
“En el proceso de toma de decisiones de compra suelen participar varias personas, por lo que es necesario identificar quiénes son y cómo establecer un sistema de comunicación que conecte a todos ellos para influir de un modo eficiente en la decisión final de compra. Un factor fundamental para que esta primera fase del proceso de la venta sea efectiva es conocer en profundidad los productos o servicios que vas a ofrecer a tus clientes potenciales, ya que este conocimiento permitirá a los vendedores generar conversaciones más interesantes para los prospectos comerciales”.
Prospección
“Esta fase está enfocada a conocer los intereses y necesidades de los clientes potenciales, información que resultará clave para determinar los siguientes pasos de este procedimiento de ventas. Para poner en práctica esta fase del proceso de ventas, nuestra recomendación es llevar a cabo una investigación de los sectores en los que tus prospectos desarrollan su actividad profesional. Además, analiza en profundidad los recursos de comunicación con los que cuenta cada uno de los clientes potenciales, como su página web corporativa y sus perfiles en redes sociales. Estos datos te permitirán dar el siguiente paso en el proceso de ventas con una mayor garantía de éxito”.
Primer contacto con el prospecto
“La primera interacción con el cliente potencial generalmente se lleva a cabo a través de una llamada telefónica o enviando un correo electrónico. Un aspecto clave para optimizar este acercamiento es determinar el día y la hora más adecuados. Para lograrlo, es recomendable implementar un calendario de contactos comerciales que guíe esta etapa del proceso de ventas”.
Presentación de los productos o servicios
“El propósito de esta fase es doble: por una parte, que el cliente potencial tenga toda la información para saber si realmente le interesa el producto o servicio; y, por otra parte, analizar las posibilidades reales de compra para invertir más o menos tiempo en estas primeras reuniones en función del grado de interés mostrado. Para ello, además de elaborar un argumentario de venta que incluya los beneficios del producto o servicio, es fundamental conectar con los intereses e inquietudes del cliente potencial. Para lograr este objetivo no te quedes solo en la explicación del producto o servicio. Transmite una genuina cercanía con el prospecto”.
Negociación enfocada a la venta
“En esta fase es útil ajustar el argumentario de venta de tus productos o servicios a las necesidades reales del cliente potencial. Igualmente, deberías preparar un documento con los términos finales del contrato, en el caso de que el prospecto ya esté preparado para convertirse en cliente. Es fundamental practicar la escucha activa para conocer las necesidades y dudas del futuro cliente”.
“Responder adecuadamente a las objeciones de los prospectos requiere afinar habilidades de comunicación, tanto verbales como no verbales. Es clave ofrecer al cliente respuestas precisas que eviten que una simple objeción termine la relación comercial”.
Cierre de la venta
“Para concretar una venta, es esencial haber despejado todas las dudas sobre el producto o servicio ofrecido. Además, es importante asegurarse de que el cliente potencial dispone de toda la información y documentación necesaria para confirmar la operación comercial. Hay numerosas técnicas para el cierre de una venta, como el cierre directo de ventas (preguntar a tu cliente potencial dando por seguro que la venta está cerrada); el cierre de la alternativa (ofrecer dos opciones al comprador potencial para cerrar la venta); y el cierre de la dificultad (presionar al cliente potencial haciéndole entender que esta propuesta comercial puede desaparecer si continúa retrasando la decisión de compra final)”.
Seguimiento de la venta
“El séptimo y último paso en un proceso de ventas de una empresa es el seguimiento de la venta. Esto es un aspecto central a la hora de mejorar aspectos como la fidelización de los clientes y generar futuras recomendaciones de tus productos o servicios. Para que esta etapa sea efectiva, te recomendamos avisar al cliente que la comunicación va a continuar después de la compra de tus productos o servicios. Además, resulta muy interesante elaborar una programación de los contactos postventa, de tal forma que puedas mantener el clima de confianza creado antes de cerrar la venta”.En EDVE contamos con las mejores herramientas para ayudarte en aspectos fundamentales para las ventas como la formación, el empleo, los consejos y toda la actualidad de la mano de grandes profesionales del mundo de las ventas. ¡Te esperamos!
