Por qué la venta es la habilidad más importante que alguien puede adquirir

Tarde o temprano nos damos cuenta de que, en nuestra vida profesional, todo es una cuestión de ventas. De saber vender y sobre todo saber venderse, se dedique uno a lo que se dedique en la empresa para la que trabaje. Y si decides tener una propia, esa importancia se multiplica aún más.

De hecho, eso es igualmente cierto para casi todas las facetas de la vida. Conseguir un trabajo es una venta, y lo que te vendes eres tú. Conseguir una promoción, conseguir clientes, conseguir inversores, conseguir hasta una pareja… Esa es la realidad inevitable de la que nos acabamos dando cuenta, que todo es una venta y por eso saber vender es la habilidad más importante que alguien pueda adquirir. La que más va a hacer por la carrera profesional de alguien.

Y como formador de vendedores, tras tantos años y cientos de clientes, aún me sigue sorprendiendo la noción equivocada sobre las ventas que tiene la mayoría cuando llega hasta mí.

La creencia más extendida es que la venta de cualquier tipo es un sistema de presión y manipulación, enfocado a cortar las salidas del cliente y empujarlo hacia un sí culpable. Es la terrible creencia de que las ventas se parecen a la llamada durante la siesta de ese comercial de telefonía que todos hemos sufrido.

Y en realidad es todo lo contrario, porque piensa en esas llamadas, piensa en cómo te dan ganas de todo excepto de comprar. Eso no funciona. De hecho, y para alivio de muchos que no se ven como vendedores, funciona el polo opuesto y eso es precisamente lo primero que enseño.

Por eso, cuando mis clientes ven que obtienen resultados haciendo justo lo contrario que esos vendedores por presión, les supone un alivio importante y se dan cuenta de que no hace falta memorizar discursos complejos ni aplicar técnicas manipulatorias. Al contrario.

He trabajado con gente de todos los sectores y lo primero que les digo es que cualquier persona puede ser un excelente vendedor sin necesidad de cambiar quiénes son. De hecho, serán excelentes vendedores sólo cuando sean ellos mismos, en su mejor versión.

Lo que realmente funciona para vender

Al principio la mayoría no me cree, y es normal, porque todos hemos tenido esas malas experiencias con vendedores insoportables. Pero piensa en esto:

Tu mejor amigo, que sabes que es un excelente profesional y ha estado ahí siempre, te recomienda a alguien de su confianza para que lo contrates en tu empresa. O bien te muestra un producto que es la solución a lo que estás buscando. ¿Cuánto tardas en decirle que sí? Casi nada. ¿Cuántas técnicas de venta por presión tiene que usar para que digas que sí? Ninguna. ¿Cuánta efectividad va a tener respecto a esos otros vendedores que no paran de llamarte y repetir lo mismo? Toda.

Y no va a haber vendedor con pico de oro que le gane esa «venta». Porque sabes que tu amigo es bueno en lo que hace, porque lo conoces y confías en que lo que te recomienda es lo que necesitas, porque tienes una relación con él por la que antepone tu bienestar a su dinero.

Pues bien, esas son las características que funcionan de verdad para vender.

  • Tu amigo es un profesional valioso en su campo que sabe lo que hace.
  • Tu amigo es primero un asesor, que ha identificado tu problema y te ha ofrecido una solución sincera, no te ha vendido lo que sea.
  • Tu amigo no tienen ningún problema en demostrar lo que dice.
  • Tu amigo es de confianza y sabes que, si las cosas se tuercen alguna vez, porque la vida es así, no te va a dejar tirado y hará lo que pueda para ayudar.

Reúne esas cualidades y serás el mejor vendedor del mundo, sin necesidad de que uses una sola vez la presión.

La característica más importante para la venta

Lo más importante en cualquier venta, el motivo que más influye enque alguien compre, no importa el producto o servicio que sea y en el sector que sea, es siempre el valor.

Y esa es la principal clave para vender y venderse: hacerse cada vez más valioso.

 

Ni los trucos de venta, ni los métodos de cierre o las tácticas de presentación. Eso tiene su valor y, obviamente, quien las conoce puede cerrar muchas más ventas que el que no. Pero ninguna cantidad de técnicas de venta van a poder paliar que algo, un producto, un servicio o nosotros mismos, no seamos valiosos.

¿Cómo nos hacemos vendedores valiosos?

  • Ante todo somos buenas personas, de confianza, que nos labramos una reputación que nos acabará precediendo. Y la reputación es la mejor inversión que uno pueda hacer en su carrera profesional, porque si la hacemos crecer cada día, venderemos hasta sin querer.
  • Anteponer los intereses del cliente a la venta. Si no necesita algo, se lo decimos. Porque puede que no ganemos la venta a corto plazo, pero confiará y siempre nos tendrá en cuenta para las posteriores. Las ventas son un juego que se gana a largo plazo, conseguir algo hoy como sea, y sabotearnos las diez ventas siguientes, es perder.
  • Dejar de ser vendedores y vernos como asesores, porque es lo que somos. Le recomendamos lo mejor para él y somos expertos en nuestro campo. Esa es una de las primeras cosas que hago, que la gente se quite la etiqueta tradicional de vendedor para ponerse la de experto asesor.

Nuestra labor para ser los mejores vendedores no es tener un pico de oro, es aportar valor a los demás, en dos vertientes casi tan importantes la una como la otra:

  • La vertiente profesional, por supuesto. Aspirando a ser los mejores en lo nuestro, formándonos constantemente, adquiriendo experiencia, preocupándonos por hacer el mejor trabajo posible.
  • La vertiente personal, porque al final los negocios son un juego de personas y hay quienes aportan un valor personal además de profesional. Son los que organizan, los que animan, los que trabajan duro dando ejemplo, los que no se rinden y ayudan a levantar a los que se rinden.

Por eso lo primero que trato de enseñar es que esto no es un juego de trucos de venta, esto va de ser nosotros mismos en nuestra mejor versión posible. Eso nos convierte en la opción más atractiva, eso hace que la gente se sienta inclinada hacia nosotros, en vez de tener que perseguirlos. Esa es la manera natural de vender y venderse.

Y eso conecta enseguida con la mayoría de personas, porque ven que la verdadera venta no se basa en ser un pesado insistente que no para de llamar. La venta va de ser valioso, ser nosotros mismos y hacer que eso atraiga al otro.

Para muchos, que tienen esa imagen errónea de las ventas, comprender esto es una liberación, especialmente cuando ven que es lo que de verdad funciona. De hecho, se convierten en unos grandes vendedores, incluso antes de aprender su primer método de cierre o cómo hacer un argumentario de ventas.

No podemos escapar a la realidad de que la vida profesional es una cuestión de ventas, pero sí podemos escapar de la noción errónea y destructiva de que esas ventas consisten en manipular al otro.

No vas a poder manipular a nadie para que te dé el trabajo, y si lo consigues, es porque no has entendido que lo que vende es el valor y no durarás mucho en el puesto. No puedes conseguir síes por presión para vender productos, porque luego vendrán las quejas y las devoluciones.

Los que verdaderamente entienden el juego de las ventas, comprenden eso, y que lo primero es el valor.

ANTONIO SÁNCHEZ MARTÍ

antoniosanchezmarti.es

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