¿Cuantas veces te han apretado con el precio?

En la venta cualquier vendedor está sometido a una situación de estrés continuo con el precio de los productos que vende: esta muy caro, lo compro más barato, hay un diferencial de precio importante, me bajas el precio o no te compro… ¿te suena?.

Si eres un vendedor experimentado habrás oído más de una vez estas afirmaciones que realiza los clientes y en épocas de escasez de ventas la situación empeora considerablemente porque no venden y quieren ahorrar por cualquier lado… una situación normal, tú también lo harías.

Debemos estar preparado para esta situación que será normal en nuestra carrera de ventas. Dependiendo de cómo reacciones o lo negocies, definirá parte de tus resultados y éxitos de ventas.

LOS PASOS 

Existen unas estrategias que podemos preparar para defender y negociar, sin ceder, en el precio y ofrecer a nuestros clientes una situación win-win que nos beneficie a ambos y sobre todo, perdurable en el tiempo.

– No te lo tomes a lo personal

Cuando tu cliente te diga que quiere que le bajes el precio o que no te compra porque lo encuentra más barato en otro lugar/proveedor,no te lo tomes a lo personal porque no te está acusando de nada ni es nada contra tu persona, sólo está mirando por su interés como cualquier persona en su lugar; guarda la calma y controla tu ego que no eres tan importante!!!!.

– Comprueba que no es un farol

Averigua todo lo que puedas sobre su otra propuesta, pide información y pregunta por qué y si la respuesta es vaga, rara o acalorada estarás ante un farol, ya que todos los clientes siempre pedirán un disminución de precio.

– No argumentes

Si ya sabes que no es un farol, no des argumentos que justifique lo maravilloso de tu producto ya que la otra parte sacará más argumentos, por lo tanto, no es una buena estrategia reaccionar intentando argumentar las bondades de tu propuesta. Sólo te llevará a una situación de bloqueo. Cuanto más justifique tu producto más justificaciones sacará tu cliente.

– Introduce variables

En una negociación el precio es una variable más de muchas que entran en juego. Las variables son elementos que el otro desea y tu le puedes dar como forma de la pago, día de entrega, el tiempo.

Escribe una lista de variables cuanto más extensa sea esta lista más protegido estarás y, dispondrás de una poderosa arma para negociar. Pregúntate ¿qué puedo darle a mi cliente que él valore? La percepción de la variable es subjetiva, puede pasar que para ti no tiene valor pero mucha para tu cliente, ten cuidado!!!.

– Cambie la oferta

Si simplemente cede a la presión del cliente y bajas el precio, sin recibir nada a cambio, el cliente no te valorará el esfuerzo que haz realizado y volverá a apretarte. Los humanos somos así de insaciables.

Para ir educando a tu cliente debes transmitirle que hay que intercambiar. Puedes decirle «Para esta oferta hay este precio y para el precio que quieres hay otra oferta». De esta manera le estará diciendo que si cambia el precio tu cambiará la oferta.

– No ceda, intercambie

Muchas veces cedemos y bajamos los precios porque estamos sometidos a presión y no pensamos las alternativas.

Memoriza tu lista de peticiones y prepárate para intercambiar por variables. Cada vez que te apreten con el precio, saca tu lista y comienza a intercambiar de forma asertiva y en condicional:

«Si me compras otro articulo, yo te doy el descuento que me pides». 

Si la demanda es excesiva NO TE QUEJES !!!, sólo intercambia por una propuesta excesivas para que no la acepte e inmediatamente le hagas una propuesta realista. A mayor demanda mayor precio.

– Y si contesta «No»

Si no confías en tu precio y a la primera de cambio cedes y lo bajas, no esperes que tu cliente confíe en el precio que le has dado.

Y tú ¿conoces otra estrategia para defender tu precio? Me gustaría que siguieras el post en los comentarios para complementarlo con tu experiencia.

Muchas gracias y muchas ventas.