¿Has perdido alguna vez alguna venta?
Espero que sí, eso demostrará que estás vendiendo.
Hay un hábito que os recomiendo, y es que cada vez que leáis algo que os parezca útil en todos los post de Edve, lo comprobéis por vuestra cuenta. Yo lo hago habitualmente cada vez que leo un libro de ventas y es la mejor manera de darte feedback, y de integrarlo en tus capacidades comerciales para mejorar.
Aquí os dejo hábitos que hago cuando pierdo una venta:
¡No lo des por perdido! Este punto es más importante de lo que parece. Muchos vendedores abandonan cuando el cliente les dice un no. Un ejemplo: “Una gran cuenta que estaba gestionando el mes pasado, accedió a que le presentásemos una oferta por el RGPD, un Nuevo Reglamento Europeo que trata de proteger los datos de los ciudadanos. Al final, nos llamó de vuelta, y nos comentó que un competidor muy grande le ofrecía una herramienta para gestionarlo automáticamente, y que si nosotros no podíamos ofrecerle algo parecido, que agradecía nuestro tiempo pero que contaría con nosotros la próxima vez.
¿Se había perdido la venta? ¡No! Es cierto que no le podíamos ofertar ninguna herramienta desarrollada por nosotros, pero yo sabía que si nos sentábamos podíamos hacer un trato, porque nosotros contamos con dos Consultores Senior muy reputados en
este Área. Es como el linkedin, es una buena red social para realizar actividad profesional, pero necesitas de alguien que te instruya en cómo usarla según tu perfil, (en este Área os aconsejo leer a Manolo Vidal, embajador de Edve).
No quiere decir que no compren la herramienta, si el cliente la necesita y le encaja como opción, ¡adelante! (siempre hay que escuchar al cliente, no contradecirle), pero antes debía definir los puntos críticos con un Consultor Senior. Afortunadamente, el cliente nos ha elegido y vamos a trabajar con ellos… pero si no hubiese ocurrido…”
Mantente en contacto con ellos: el famoso seguimiento, la venta es un trabajo de fondo, no de sprint. Si te han brindado la oportunidad de hablar con ellos, es que tenían un problema que resolver. Pues la siguiente llamada, la siguiente visita, interésate por cómo lo han resuelto… y ofrécete para ayudarles en cualquier cuestión. Construye relaciones a largo plazo.
Averigua por qué no te han comprado: defiende tu tiempo invertido y saca el mejor provecho. Conoce que deberías haber hecho, así, la siguiente vez que te encuentres con un perfil de empresa o cliente similar estarás mejor preparado.
¡Muévete!: a rey muerto, rey puesto, si conoces tu ratio de ventas, por ejemplo: 3 / 10. (necesitas 10 visitas para cerrar 3 ventas), respira, reflexiona, y sé consciente que la siguiente venta está más cerca.
¿Te parece útil?
No lo sé, pero antes deberías probarlo. Un saludo y buenas ventas.
Manuel Paderne.
