No vendas, genera estados de ánimo
Cuando un padre le dice a su hijo… “como no te duermas ya, llamo al tío del saco”, el niño no tiene ni idea de quién es ese tío, pero se enrolla entre las sábanas como un gusano de seda en su capullo.
La palabra “fuego” no quema, la palabra “ola” no ahoga, pero en los dos casos podemos imaginarlo. Las personas no actuamos por lo que oímos, sino por lo que “vemos” en nuestra imaginación cuando lo oímos. La imagen es la que consigue el efecto, la que genera estados de ánimo. Por lo tanto es la imagen la que debes elegir, no las palabras.
Si quieres cerrar más ventas debes esforzarte por ser un inventor de imágenes, no de frases vacías. Las frases tarde o temprano se van, las imágenes se quedan creando estados de ánimo, y éstos son los que realmente ayudan a tomar la decisión de compra.
Si no generas alguna emoción por el producto o servicio no hay compra. Y cuanto menos imprescindible sea tu producto o servicio más imprescindible tiene que ser el estado de ánimo que lleve a comprarlo.
Si eres capaz de generar ningún estado de ánimo en el cliente, eres un mero transmisor de información y para eso mejor entregar un folleto, o dejarle una tarjeta con la página web para que consulte lo que necesite. Necesitas convertirte, sino lo eres ya, en un gran generador de emociones, capaz de hacer que tu cliente visualice en imágenes como le eres útil solucionando su problema o acercándole a su deseo con tu producto o servicio.
La clave está en que el cliente visualice e imagine: “Introduzca las llaves para abrir la puerta de su nuevo hogar”. “Salve la vida de
sus hijos, cuando esté haciendo un adelantamiento sin calcular bien la distancia del coche de enfrente”. “Disfrute del agua templada y transparente de las playas X”, etc, etc…”
Y cómo generar estados de ánimo en el cliente.
1. Primero, elige que emoción, que estado de ánimo queremos producir.
2. Segundo, selecciona que imágenes mentales del cliente pueden llegar a desembocar a ese estado de ánimo concreto para que compre nuestro producto o servicio.
3. Tercero, ahora sí, ahora le tocan a las palabras, que palabras pueden construir esa imagen mental.
Acuérdate, las personas nos movemos sobre todo por el miedo a perder y por el deseo de ganar. Sobre todo por el miedo a perder. De hecho la mayoría de los pensamientos de las personas son negativos y pesimistas. Esto te puede empezar a marcar el
camino. Por lo tanto, detecta en tu cliente cuales son sus mayores miedos y cuáles sus anhelos y cásalos con tu solución. Es la mejor forma para conseguir que el cliente compre.
Por último, si me lo permites te cuento cual sería para mí el aderezo final que faltaría a la hora de ayudarte a generar estados de ánimo o emociones. “Conseguir el tuyo propio” No puedes emocionar a nadie si tu no lo estás primero. No puedes hacer que nadie te compre si tu no te lo crees y te sientes orgulloso de quien eres, orgulloso de tu negocio y orgulloso de tu producto o servicio. Aún teniendo la piedra filosofal en tus manos, si no transmites con emoción van a desconfiar de tí y tirarás la venta. A veces hasta incluso puede que el cliente necesite lo que ofreces, pero ha sido tan poco la conexión que se ha generado que no te va a comprar aunque se lo regalaras.
Así que, déjate invadir por un entusiasmo genuino y positivo antes de entrar en faena. Ese estado interior va a contagiar a tu cliente haciendo mucho más fácil la segunda parte…
…¡EMOCIÓNALO PARA AYUDARLE A COMPRAR!
Buenas ventas
Antonio Sanchez
#EmbajadorEDVE
