Objetivos de ventas: qué son, tipos y cómo establecerlos
¿Qué son los objetivos de ventas?
Los objetivos de ventas son las metas que guían todo el Plan de Ventas y orientan todas las acciones comerciales. Normalmente, los objetivos de ventas se establecen para el departamento comercial y sus integrantes. Aunque en las grandes compañías, donde la calidad de la comunicación interna es mucho mayor, la consecución de estos objetivos también se relaciona con las acciones realizadas por el departamento de marketing.
¿Cómo defino mis objetivos de ventas?
El primer paso para la definición correcta de un objetivo comercial es siempre la cuantificación de este. Por ejemplo:
- Objetivo erróneo: aumentar las ventas en julio.
- Objetivo correcto: aumentar las ventas un 5% en julio.
Cuantificar los objetivos comerciales es clave para transmitirlos al departamento de ventas y, por supuesto, para su medición posterior.
El segundo paso para que tus objetivos de ventas se consigan de forma más eficiente es pensar en las técnicas de venta que pueden beneficiarte. Por ejemplo, imagina que tu empresa vende impresoras. La técnica de venta up-selling podría ayudarte a recomendarle al cliente cartuchos de tinta de tus impresoras, consiguiendo así:
- Aportar un valor diferencial de compra al cliente.
- Lograr la venta de dos productos, en lugar de uno.
El tercer paso para definir los objetivos de ventas de forma correcta es establecerlos posteriormente a la creación del Plan de Acción y del Plan de Ventas. Antes de establecer cualquier tipo de objetivo de ventas debe crearse un Plan de Acción y un Plan de Ventas en el que se recojan todas las estrategias de ventas encaminadas a conseguir los objetivos propuestos.
Tipos de objetivos de ventas
- Objetivos de volumen. Son los objetivos más comunes entre las empresas de gran consumo, donde prima más vender una mayor cantidad de producto que la calidad ofertada al consumidor o los márgenes reportados a la empresa.
- Objetivos de presencia. Normalmente, se establecen conjuntamente con los objetivos de rentabilidad. El fin último de estos objetivos comerciales es que la empresa esté presente en el mayor número de distribuidores posible. Son unos objetivos que NUNCA se establecen en compañías que siguen una estrategia de distribución selectiva o exclusiva.
- Objetivos de conversiones. Los únicos objetivos comerciales establecidos tienen que ver con que el prospecto pase a ser un lead. No se tienen en cuenta objetivos relacionados con la imagen de marca, el servicio posventa, la satisfacción del cliente…
- Objetivos de profundidad. Son objetivos comerciales muy utilizados en el mercado B2B (Business To Business), ya que su fin último es aumentar la cantidad de productos o servicios que se venden a un distribuidor concreto. El verdadero objetivo que se persigue mediante el establecimiento de estos objetivos de ventas es aumentar el vínculo entre la empresa y un distribuidor concreto.
- Objetivos de fidelización. Son contrarios a los objetivos de conversiones, ya que en ellos prima que el cliente se mantenga en el tiempo y esté satisfecho con la compañía, en lugar de la compra momentánea de este.
