Las buenas prácticas del oficio de vender

Reflexiones sobre la profesión:

Vender es un oficio y, cuando digo un oficio, estoy diciendo que su sustancia se aprende a través de la práctica; es el oficio que ejercemos los vendedores.

Es una profesión dura, compleja, inestable y muy exigente; a los vendedores se nos exige que seamos  personas con una enorme capacidad adaptativa, empáticas y resilientes.

Existen tantos tipos de vendedores como productos a vender  y metodologías de venta. No es lo mismo vender en tienda que vender a empresas, o vender por las casas; vender productos que vender servicios; vender a personas que vender a estamentos oficiales, a través de metodologías simples o metodologías complejas, auto venta que preventa,….y así podéis añadir todo lo que se os ocurra.

Pero hay una serie de competencias, comportamientos y actitudes comunes a todos los vendedores de éxito, entendiendo por éxito el que dura y perdura en el oficio.

El primero y más importante es sentirse orgulloso de lo que eres y de lo que haces: ¡hacemos de vendedor!Si disfrazas lo que eres, terminarás disfrazando lo que haces y si disfrazas que eres vendedor, terminarás por no vender ya que generas desconfianza. Y si hay algo que un vendedor tiene que transmitir desde el primer contacto es precisamente eso: confianza.

¡No prejuzgues!, no te dejes llevar solo por la primera impresión, sé flexible y ten la mente abierta para recibir y entender la información que te permita conocer al cliente, es la base de una buena comunicación.

¡Hazlo porque te gusta! Para triunfar en cualquier actividad te tiene que gustar, ese es el plus de la excelencia, has de disfrutar con ello, entonces, más allá del  resultado crearás un magnetismo que atraerá a los clientes y te acercará a tu objetivo.

¡Vende para cambiar las circunstancias de tus clientes!, lo que el buen vendedor busca es analizar, entender bien la realidad de cada cliente, sus necesidades, miedos, deseos  etc., para, a través de su intervención, situarlo en un estado más satisfactorio.

¡Acostúmbrate a los retos!  Son la salsa de nuestra profesión. El reto nos sitúa siempre un poco más allá, cuando una venta se pone difícil es la oportunidad de mejorar nuestras competencias.

El vendedor debe entrenar la constancia, la tenacidad y el esfuerzo, cuando estamos bien entrenados podemos superar casi todos los obstáculos.

Cambiar las circunstancias empieza por cambiar nuestra percepción de las mismas, ante una situación que no avanza hacia el cierre, plantéate cambiar tu punto de vista. Seguramente aparecerán nuevos caminos a recorrer, recuerda que la realidad es como tú la ves.

Gestiona bien la información útil y necesaria, valida la que tienes del cliente, y valídala con él. Cuanta mejor información tengas del mercado, de la competencia y de los productos, mejor podrás abordar la negociación.

En el diálogo de ventas no tienes que hablar para sentir que diriges la entrevista, el arte de vender es el arte de escuchar. Sin una buena escucha no podrás gestionar correctamente las preguntas más adecuadas. El objetivo de tus preguntas es conocer todo el mapa del cliente y que él se sienta importante, que note tu interés genuino en él.

Vender tiene un importante componente estratégico, no debes hacer movimientos sin tener un objetivo claro, definido y tener previsto el siguiente. Una mala jugada puede arruinar todo el trabajo hecho durante mucho tiempo y, por ende toda la partida.

La venta como el ajedrez requiere conocer el tablero, las reglas, las piezas, los movimientos y todas las posibilidades que la interrelación de todo ello conlleva. Como ves, el juego es complejo y debes tomarte tu tiempo antes de realizar cada movimiento.

Al ser un proceso de comunicación durante el cual el vendedor tiene que gestionar información a través del tiempo, para ello tenemos una herramienta fabulosa, la planificación; un buen vendedor ha de saber planificarse.

En esta profesión no tenemos limites, ni espacio para la monotonía; los clientes cambian, los productos también y, por ello, la iniciativa y la creatividad son consustanciales al oficio.

Nunca  venderás a todos todo, has de conocer  que ratios de conversión son los buenos en tu mercado, e intentar superarlos.

La venta es el resultado del proceso bien realizado, nunca es el objetivo en sí mismo. El objetivo de un buen vendedor es conocer al cliente, validar la información, sondear nuevas oportunidades…

Trabaja, trabaja y trabaja un poco más, pon los datos por escrito y así no tendrás que improvisar, recuerda que la improvisación es el recurso del que no se ha preparado previamente.

Si conoces al cliente y sus necesidades ya tienes buena parte del camino andado. Siendo cierto esto, no olvides que los clientes cambian, cambian sus necesidades, sus entornos; en definitiva, su realidad es cambiante, así que estate alerta a esos cambios.

Utiliza bien las relaciones para un networking productivo, sé prudente y agradecido con tus peticiones, recompénsalas.

La esperanza se tiene que convertir en esperar, preguntar, escuchar y comunicar; esto significa que tenemos tiempos de venta (esperanza) y tiempos de espera, hemos de distinguir en qué tiempo está cada cliente. No agobies al cliente, dale su espacio para la reflexión y acompáñale en el proceso de decisión.

Muchas veces notarás que te atascas, que no progresas en la relación con el cliente;¡ haz cosas diferentes! Cuando tus comportamientos te lleven a un determinado resultado que no es el que esperas ¡cambia de conducta! Para conseguir objetivos diferentes hay que hacer cosas distintas, el secreto es saber qué hacer en cada momento.

Cuando pierdas una venta o un cliente, no te justifiques ni te castigues; averigua por qué ha sucedido. Sólo desde la sinceridad y la transparencia superarás situaciones difíciles con los clientes, que sin duda se darán.

Y, por último, no olvides que  no estás feliz porque las ventas te vayan bien, sino que te van bien  las ventas porqué eres feliz: es muy importante que seas capaz de diferenciar lo que eres de lo que haces.

VÍCTOR BARAJAS

auladeventas.com

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