Cómo generar fidelidad hacia una marca

El consumidor siempre es un elemento central en cualquier estrategia de ventas, por lo que los cambios que afectan a la forma en la que realizan las compras ha generado enormes cambios en múltiples sentidos. Y uno de ellos es el descenso en la fidelidad de los consumidores hacia determinadas marcas en las que confiaban “a ciegas”, sin evaluar a la competencia o las ventajas en cuanto a precio o calidad del producto que podían ofrecerle.

En cambio, ahora, en un momento caracterizado por la capacidad para buscar ofertas a golpe de click y la gran cantidad de herramientas para confrontar sus características, es necesario realizarse la siguiente pregunta: “¿Cuáles son los principales factores que llevan a tomar la decisión final de compra de un determinado producto o servicio?”.

Para ayudarnos a contestar a esta aparentemente sencilla pregunta pero cuya respuesta es tremendamente compleja, vamos a recurrir a un estudio realizado en Estados Unidos en los que los consumidores que realizó más de 1.800 encuestas a consumidores de productos de tres categorías de gran demanda: comida para mascotas, cuidado de la piel y cuidado del bebé. Los encuestados fueron preguntados sobre las decisiones que toman durante el proceso de compra, específicamente en lo referente a cuando dan comienzo dicho proceso de compra, qué hacen después y que tienen en cuenta para tomar la decisión final.

El estudio, según detalla un artículo publicado en Think With Google, ofrece un primer resultado nada sorprendente: “Las personas son indecisas”, un hecho debido en gran medida al aumento de las opciones del consumidor a la hora de realizar la compra final. “Estos consumidores a menudo comienzan el proceso de compra dudando acerca de qué producto o marca desean adquirir”, asegura el estudio. Esta realidad se sustenta en un dato muy significativo sobre los problemas para generar fidelidad hacia una marca: el estudio asegura que “el 60% de los usuarios de smartphone dijeron haber descubierto una marca o producto nuevo al hacer una búsqueda en sus dispositivos móviles”.

Por último, un dato más que reafirma la dificultad para generar fidelidad hacia una marca o producto: más del 80% de los encuestados se declararon indecisos a la hora de elegir algún producto de gran consumo.

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