Estudia a tus clientes potenciales: tus ventas lo agradecerán
“Está claro que tener una abultada cartera de clientes es esencial, cuantos más contactos mejor y más posibilidades tendrás de llegar a más personas y por ende a clientes finales. Sin embargo, dentro de toda esa amalgama de datos que has ido acumulando tras años de esfuerzo cabe diferenciar un grupo de contactos que son los que más te interesan: los clientes potenciales”. Así de directo es un artículo publicado en el Blog de Camerdata, una herramienta creada por la Cámara de Comercio de España para ofrecer a las empresas españolas información financiera y comercial, sobre la importancia de realizar un estudio de clientes potenciales previo.
Antes de nada, aclaremos conceptos. Tal y como afirma el post, “Un cliente potencial es aquel que nos necesita, de eso no hay duda. Aquel que de forma continuada o puntual necesita de nuestros servicios o productos. No son todos los clientes, esto está claro y por tanto es bueno saber cuáles son para tratarlos de una manera más primordial que el resto”.
Por su parte, “un estudio de clientes potenciales previo te ayudará a identificar y clasificar aquellos que más te interesan. Los estudios de clientes potenciales te ayudan a que identifiques a tus clientes potenciales, aquellos que pueden necesitarte constantemente y por tanto ser parte indispensable en la facturación mensual de tu empresa”.
Pero, ¿cómo trabajan los estudios de clientes potenciales?. La respuesta es sencilla y compleja al mismo tiempo, ya que requiere de “mucho análisis previo como pieza fundamental en este tipo de estudios. A grandes rasgos, se realiza un estudio de tu cartera de clientes actuales para encontrar cual es el perfil óptimo de tus clientes en este momento, con el objetivo de encontrar y presentarte a nuevos clientes que tienen las mismas características que tus mejores clientes y que todavía no conoces”.
Por último, destacar que “obviamente no hay que desmerecer ningún contacto, de hecho ese no es uno de los objetivos de un estudio de clientes potenciales ni mucho menos, solo que intenta identificar entre todos tus clientes, cuales son los mejores o más significativos en términos de ventas y/o beneficios. Porque éste además puede ser muy diverso, desde alguien que de forma puntual necesita un servicio o producto tuyo y que tú ni imaginarías. O alguien que por claras evidencias te va a necesitar si no ahora, dentro de poco tiempo.
