5 estrategias comerciales para interactuar con consumidores maduros
“Los consumidores maduros o senior ya constituyen un mercado crucial en todo el mundo y su importancia seguirá creciendo. Para involucrarlos con éxito, las marcas no necesitan crear una submarca separada o nuevos productos. En su lugar, deberían tomar medidas estratégicas para atraer a este valioso grupo de consumidores maduros”. Esta reflexión forma parte de un artículo publicado por la consultora BCG que recoge los datos de la investigación global realizada por el Center for Customer Insight de BCG y que vamos a resumir para contarte cinco estrategias comerciales para interactuar con consumidores maduros.
Y es que, tal y como detalla el post, “las marcas que descubran los secretos de una participación exitosa tienen una enorme oportunidad de ganar la lealtad a largo plazo de uno de los mercados más lucrativos, y actualmente ignorados, en las próximas décadas”. A continuación, te resumimos las ideas claves sobre las cinco estrategias comerciales para interactuar con consumidores senior que plantea el artículo:
Involucrar al consumidor maduro
“Una forma de redoblar la apuesta por los consumidores senior es apuntar a ‘consumidores maduros vibrantes’, personas cuyos patrones de compra los colocan en el 20% superior de los consumidores maduros que gastan. Los llamamos vibrantes porque generalmente tienden a ser más felices, disfrutan de un estilo de vida más activo y se preocupan menos por el dinero que otros consumidores maduros”.
“El valor comercial de los consumidores senior vibrantes es sustancial: aunque representan solo el 20% de todos los consumidores maduros, representan una parte desproporcionadamente grande del gasto entre su grupo de edad en cada categoría que estudiamos, que van desde el 50% del gasto en vehículos hasta el 68% del gasto en productos de inversión. Estos hallazgos sugieren que las marcas pueden lograr un alto ROI si se enfocan en esta comunidad relativamente concentrada de consumidores mayores activos”.
Diseñar recorridos de clientes omnicanal
“Debido a que los consumidores senior tardaron relativamente en adoptar los canales de marketing en línea, muchas marcas asumen que aún prefieren las tiendas físicas. Los consumidores maduros aprecian la capacidad de hablar con personas reales: tienen casi el doble de probabilidades que los consumidores más jóvenes, por ejemplo, de preferir interactuar en vivo con un agente de ventas. Pero esta inclinación no se aplica todo el tiempo y en cada etapa del viaje de compras”.
“Los consumidores maduros valoran profundamente la accesibilidad, la conveniencia y la facilidad de usar los canales en línea. De hecho, en algunos mercados, los consumidores maduros son más propensos que los consumidores en el grupo de edad de 18 a 49 años a usar canales en línea. No obstante, en una amplia gama de categorías y contextos, los canales en línea son un medio importante para llegar a los consumidores maduros. Por lo tanto, las marcas deben considerar cómo interactuar con ellos de manera diferente en línea y cómo diseñar viajes omnicanal dedicados adecuados para ellos”.
Personalizar la orientación de las decisiones de compra
“Los consumidores maduros son más reacios al riesgo que los compradores más jóvenes y quieren asegurarse de tener información confiable cuando toman una decisión. Las interacciones directas y personalizadas son extremadamente importantes para generar confianza y generar ventas”.
“La mayoría de los consumidores maduros prefieren hablar directamente con las marcas. Casi la mitad de los consumidores maduros nos dijeron que compran en una tienda controlada por marca, a diferencia de una tienda de descuento o multimarca. Por el contrario, sólo un tercio de los consumidores jóvenes prefieren tiendas controladas por marcas”.
Honestidad en la persuasión a los consumidores maduros
“Los consumidores senior tienen bolsillos profundos y resistentes y están dispuestos a gastar. Pero debido a que también tienen más experiencia explorando una categoría y realizando compras, son más perspicaces y más difíciles de convencer. Si bien influir en los consumidores maduros puede parecer difícil, las marcas tienen todo lo que necesitan a su disposición. Deben comunicar los valores que son importantes para el consumidor maduro de manera honesta y basada en hechos”.
Repensar los KPI de marketing
“Los especialistas en marketing a menudo subestiman sustancialmente el valor que los consumidores senior aportan a una marca. Tales consumidores pueden ser más difíciles de ganar porque en muchos casos ya tienen un repertorio de marcas de confianza y es menos probable que los consumidores más jóvenes busquen nuevas opciones. Pero esta misma cualidad los convierte en clientes muy valiosos a largo plazo: una vez que se deciden por una marca, tienden a ser más leales que los miembros de otros grupos de edad”.
“Por lo tanto, las marcas deben adaptar sus KPI o desarrollar otros nuevos para asegurarse de no subestimar el ROI a largo plazo de los consumidores maduros y para optimizar la asignación de sus presupuestos de marketing”.
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