Entrevistas y ventas: “Un error puede llevarte al fracaso”

El acto de entrevistar consiste, según la definición de la RAE, en “mantener una conversación con una o varias personas para un fin determinado”, lo que, llevado a nuestro mundo de las ventas, implica que la entrevista es una poderosa arma para la venta, ya que permite una comunicación directa con tu cliente y conocer de primera mano, sin intermediarios en el relato, tanto sus intereses y como sus necesidades, algo fundamental para ofrecerle una estrategia comercial acorde a sus objetivos de ventas.

En este artículo queremos centrarnos en uno de los errores más comunes de lo esperado durante una entrevista y que pueden llevarte al fracaso: desconocer las objeciones previas. Si quieres triunfar, recuerda: la información es poder. Siempre que esté en tu mano, recopila toda la información que tengas a tu disposición sobre tu cliente, especialmente en aquellos puntos en los que pueda haber una tensión comercial durante la conversación.

En este sentido, no prestar atención a las demandas de tu interlocutor puede llevarte a un callejón (comercial) sin salida, en el que plantees metas no requeridas por tu cliente potencial, lo que puede llevarle a la conclusión de estar perdiendo el tiempo y finalizar abruptamente la entrevista sin ningún resultado (comercial) positivo.

Por tanto, utiliza bien el tiempo de análisis previo del cliente para definir la estrategia comunicativa de la entrevista y realizar las preguntas necesarias para conocer mejor al cliente y que éste sepa que estás interesado en él y en su empresa.

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