Entrevistas y ventas: “Un error puede llevarte al fracaso”
El acto de entrevistar consiste, según la definición de la RAE, en “mantener una conversación con una o varias personas para un fin determinado”, lo que, llevado a nuestro mundo de las ventas, implica que la entrevista es una poderosa arma para la venta, ya que permite una comunicación directa con tu cliente y conocer de primera mano, sin intermediarios en el relato, tanto sus intereses y como sus necesidades, algo fundamental para ofrecerle una estrategia comercial acorde a sus objetivos de ventas.
En este artículo queremos centrarnos en uno de los errores más comunes de lo esperado durante una entrevista y que pueden llevarte al fracaso: desconocer las objeciones previas. Si quieres triunfar, recuerda: la información es poder. Siempre que esté en tu mano, recopila toda la información que tengas a tu disposición sobre tu cliente, especialmente en aquellos puntos en los que pueda haber una tensión comercial durante la conversación.
En este sentido, no prestar atención a las demandas de tu interlocutor puede llevarte a un callejón (comercial) sin salida, en el que plantees metas no requeridas por tu cliente potencial, lo que puede llevarle a la conclusión de estar perdiendo el tiempo y finalizar abruptamente la entrevista sin ningún resultado (comercial) positivo.
Por tanto, utiliza bien el tiempo de análisis previo del cliente para definir la estrategia comunicativa de la entrevista y realizar las preguntas necesarias para conocer mejor al cliente y que éste sepa que estás interesado en él y en su empresa.
En EDVE, tu Escuela de Ventas online, te ofrecemos los mejores cursos especialmente diseñados para profesionales de las ventas como tú. En nuestra sección ‘Cursos’ tienes a tu disposición y en un solo click el ‘Curso de venta personal: ¿Estás preparado para una entrevista?’, que te ayudará tanto a las entrevistas de fidelización o captación de clientes que puedas llevar a cabo en tu día a día en este cambiante mundo de las ventas. Además, puedes optar por otros cursos ahora disponibles, como el ‘Curso de Gestión del Tiempo en el Área Comercial’ o el ‘Curso de Gestión de Equipos Comerciales: Líder-Coach‘, entre otros. No te lo pienses más y apuesta por la formación comercial.
