Cómo detectar el ‘No’ de un cliente potencial

Una de las cuestiones que un comercial siempre debe tener en cuenta a la hora de afrontar el primer encuentro con un cliente potencial es analizar las opciones de venta para diseñar una estrategia en función de un tiempo determinado para esta primera visita.

La gestión del tiempo es fundamental para alcanzar nuestros objetivos comerciales, y detectar rápidamente una venta fallida te ayudará a disponer de más tiempo para la siguiente prospección comercial.

En ocasiones, la búsqueda infatigable de los objetivos comerciales puede llevarnos a perder el tiempo con tareas de prospección comercial que no nos generen resultados positivos. A continuación, te contamos varios aspectos que debes tener en cuenta para diferenciar correctamente el ‘por ahora, no’ del ‘No’ rotundo de un cliente potencial.

Lo primero que preguntan es el precio:

El valor del producto es un aspecto muy importante en el proceso de venta, pero una insistencia inicial por el precio por parte del cliente se puede entender que ya están barajando otras opciones de compra y únicamente están interesados en comparar precios.

No quieren hablar sobre el presupuesto:

Nos vamos a la situación opuesta, en la que un cliente potencial se cierra en banda a dialogar sobre aspectos económicos. En este caso, o bien no son unos profesionales o no disponen de recursos suficientes. De una forma u otra, estas situaciones no suelen traducirse en una venta.

Trabaja con tu competencia:

Si tu cliente potencial tiene relaciones con un proveedor que ofrece un producto o servicio similar al tuyo, debes estar atento a las preguntas que te pueda hacer para detectar su interés real, ya que puede estar utlizándote para disponer de una propuesta con la que negociar un mejor precio con tu competencia. Analizar correctamente la situación te permitirá establecer unas directrices

Cierra los canales de comunicación:

Cualquier cliente potencial, tras realizarle la propuesta comercial, debe analizar si la oferta satisface sus necesidades. Pero ese tiempo prudencial puede convertirse en una barrera de comunicación tan sencilla y efectiva como no coger el teléfono o no contestar los correos electrónicos. Ante esta situación “en punto muerto”, debes analizar fríamente las opciones de venta y establecer un punto final en la estrategia de venta para no desperdiciar tu valioso tiempo y realizar esfuerzos sin recompensa.

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