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¿Qué competencias comerciales hacen triunfar a un vendedor en 2023?

Conectar los perfiles profesionales con las actuales necesidades de Recursos Humanos de las empresas se ha convertido en un auténtico quebradero de cabeza para muchas compañías que están encontrando desde hace tiempo dificultades a la hora de seleccionar el personal más adecuado para un determinado puesto de trabajo. Si comparamos la situación actual con la de hace un año, hoy hay un 18% más de responsables de RRHH que se enfrentan a diario al problema de la escasez de talento y de la falta de cualificación para determinados perfiles profesionales. De hecho, según los datos del último informe de Adecco ‘Perfiles más demandados en 2023’, la captación de talento se ha convertido en un hándicap que puede lastrar el ritmo de crecimiento de la propia compañía.

Los Departamentos de Ventas no son ajenos a esta realidad, que aborda a diario Agustín Nuño desde hace más de 20 años como formador comercial y consultor de equipos de ventas, y que ha analizado cuáles son las competencias comerciales más buscadas por los directores de Recursos Humanos y que harán triunfar a un vendedor en 2023.

Según el experto, “las habilidades digitales se han convertido en uno de los aspectos claves para triunfar en las ventas. El comercial debe conocer el manejo de las herramientas digitales que tiene a su disposición para mejorar el proceso de prospección comercial. De esta forma, tendrán mayores oportunidades para vender sus productos o servicios y mejorarán la productividad comercial, un factor clave para cualquier compañía que pretenda cumplir con sus objetivos de ventas”.

Unido a esta competencia comercial, el también CEO de EDVE plantea la necesidad de que los vendedores asuman que lo aprendido hace apenas unos años, incluso meses, puede haberse ya quedado obsoleto. Para evitar este problema, el experto propone la “formación continua como fórmula imbatible para estar al tanto de las novedades del sector de las ventas y aplicarlas de forma rápida y eficiente a su metodología de trabajo. Eso sí, este proceso de formación continua no puede entenderse como una actividad puntual sino, más bien, como un cambio en la mentalidad del vendedor, de tal forma que lo convierta en un profesional proactivo, siempre dispuesto a aprender nuevas herramientas y aplicarlas en su trabajo como vendedor”.

Curiosidad y nuevas competencias comerciales para las ventas

Este proceso de formación continua de los vendedores para sumar nuevas habilidades digitales tiene un ingrediente fundamental, la curiosidad, entendida como “un valor fundamental en la captación de nuevas habilidades para las ventas, ya que esta forma de entender el trabajo de comercial favorece la asunción de nuevos conocimientos que les ayude a crecer como profesionales de las ventas”.

“Un comercial es un profesional que suma capacidades y conocimientos en cada nuevo puesto de trabajo”. Partiendo de esta idea, el experto señala la gestión de la marca personal como una de las competencias comerciales que hacen triunfar a un vendedor en 2023. Esta marca personal es, según Agustín Nuño, “mucho más que la carta de presentación de un vendedor, ya que puede permitirle contactar con nuevos clientes potenciales que se sientan atraídos por su marca personal como profesional de las ventas. Además, esta competencia comercial es extensible más allá de su actual puesto de trabajo, ya que la marca personal de un vendedor es la suma de todas sus experiencias profesionales”.

Resiliencia, actitud comercial… y divertirse

Por último, la afectación de factores macroeconómicos como la inflación o las tensiones comerciales provocadas por la invasión rusa de Ucrania llevan al experto a destacar la importancia de una competencia comercial aún más necesaria en este 2023. Agustín Nuño se refiere a la resiliencia, “entendida como capacidad para no cejar en el empeño de vender tus productos o servicios, planteando soluciones imaginativas y alineadas con los intereses y necesidades de sus clientes que contrarresten cualquier objeción que reciban durante el proceso de venta”.

En definitiva, hablar de competencias comerciales que hacen triunfar a un vendedor en 2023 es, según el experto, “hablar de actitud comercial, de motivación para las ventas y, si es posible, también de divertirse en una de las profesiones más dinámicas y apasionantes de nuestra sociedad”.

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