Cómo llegar al cliente: los datos al servicio de la selección de producto
“En el sector del comercio no es posible quedarse con los brazos cruzados. Gracias a la tecnología móvil, los clientes pueden encontrar exactamente lo que buscan de forma inmediata y sencilla, y esperan que los comercios puedan satisfacer sus necesidades con una rapidez inigualable”. Así comienza un interesante artículo de ‘Think With Google’ sobre cómo llegar al cliente: los datos al servicio de la selección de producto.
El post afirma que “para los comercios es cada vez más complicado llegar al consumidor y mucho más aún satisfacer sus necesidades. Antes solía bastar con un poco de intuición y un análisis de las experiencias anteriores para elegir los productos adecuados cada temporada. Sin embargo, a medida que evoluciona el comportamiento de compra, también es necesario que lo haga el pilar fundamental del comercio: la selección del producto”.
El artículo recuerda que “el comercio siempre ha contado con fuentes de datos. La diferencia es que ahora se pueden obtener nuevas fuentes con información valiosa mucho más rápido. El acceso a los datos nuevos puede contribuir a convertir el arte de la selección de productos en una ciencia: las tiendas tienen la posibilidad de obtener información valiosa cada vez más amplia que les permite saber cómo satisfacer las necesidades de los clientes de hoy en día, que siempre están conectados”.
Necesidades del cliente frente a ventas reales
Una de las conclusiones a las que llega este artículo es que “hay que tomar las decisiones adecuadas respecto a la selección de producto en cuanto se detectan las señales y se identifican los productos que pueden experimentar un incremento en la demanda”. Para ello, plantea la siguiente pregunta: “una vez contamos con el inventario, ¿cómo se pueden incrementar las ventas a los clientes que buscan nuestros productos? En el caso de las empresas que cuentan con tiendas físicas, conocer la zona permite conocer mejor la demanda a nivel de tienda y puede contribuir a potenciar las visitas al establecimiento y las ventas”.
En este sentido, detalla que “el objetivo de cualquier comercio es tener en stock los productos adecuados para vendérselos al cliente correcto mientras se obtiene el máximo beneficio y se minimizan las pérdidas. En el caso de los productos de temporada, conseguirlo puede convertirse en todo un reto. Pongamos como ejemplo el sector de la ropa: esta categoría de producto es una de las más buscadas en la época navideña, pero cuando llega el momento de introducir las líneas de primavera, se suele caer en la tentación de hacer rebajas en los artículos más caros para quitarse de encima el stock”.
Objetivo: conseguir la mayor rentabilidad
El artículo enfatiza que “si se consiguen alinear las ventas y la estrategia de rebajas con la demanda de mercado, será más fácil para los comercios conseguir mayor rentabilidad con la venta de este tipo de producto estacional sin tener que recurrir, por ejemplo, a descuentos más elevados para deshacerse de él. Es preferible basarse en los datos de búsqueda para establecer mejor los precios de los productos, de forma que satisfagan la demanda al tiempo que incrementan los beneficios”.
En definitiva, este análisis finaliza destacando que “aunque la selección de producto se ha considerado un arte tradicionalmente, en la actualidad se ha convertido también en una ciencia. Si los comercios quieren llegar a los clientes, que cada vez saben mejor lo que quieren, con los productos adecuados y al precio correcto, deberán apoyarse en los datos, además de en el producto, para planificar todas sus actividades y sus objetivos. Esto significa que deberán centrarse en los datos para tomar decisiones más fundamentadas sobre la selección de producto y las estrategias de venta basadas en la demanda”.
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