4 claves para utilizar correctamente la persuasión comercial
“Modificar de forma consciente la decisión de una persona, o incluso de muchas personas, marca la diferencia del líder político y espiritual, pero en el tú a tú también persuade el amigo o el amante. Sin embargo, el entorno donde este arte se valora más positivamente es en el profesional, especialmente la persuasión en la venta y la negociación”. Este análisis lo hemos leído en un artículo publicado en ‘ThinkBig’ que vamos a resumir para contarte cuatro claves para utilizar correctamente la persuasión comercial.
Tal y como señala el post, “en el contexto de los negocios la persuasión se entiende como la capacidad de influir sobre la decisión de los demás. Y se celebra más cuanto más adverso sea el entorno o el interlocutor, porque es ahí donde se demuestra la maestría. De otro modo, pocos candidatos saldrían victoriosos de un proceso de selección de personal, o comerciales de segundas marcas de una venta”.
Este artículo recoge cuatro recomendaciones para mejorar la persuasión comercial que plantea la abogada y profesora de IE Business Scholl Mercedes Costa que te resumimos a continuación:
La importancia de la credibilidad
La docente plantea cuatro consejos para incrementar tu credibilidad comercial:
“Llega lo más tranquilo posible: es importante tener un buen control emocional”.
“Cuida cómo te presentas: el momento en que se produce el primer contacto nunca debe ser vivido como un acto rutinario, ya que se está construyendo esa influyente impresión inicial”.
“Elige bien lo que vas a decir de ti mismo: hay que recordar que este mensaje siempre está condicionado por la autoestima”.
“Y cuida cómo lo dices: nadie persuade si no parece creer en lo que está diciendo”.
Escuchar para tener toda la información
“Las recomendaciones de Costa están muy influidas por el mindfulness, práctica para la que es esencial abrirse a la identidad de nuestro interlocutor. Es lo que se conoce como escucha activa, que va a ser esencial en el arte de persuadir”.
“Para que esta escucha realmente nos ayude, debe ser crítica y empática. En el primer caso, se trata de poner la escucha al servicio de la precisión y la información, para saber lo más posible acerca del tema que se aborda. Sin embargo, la escucha empática se centra en conocer al interlocutor”.
Legitimar a tu interlocutor comercial
“La indagación acerca de la otra parte, la observación y la escucha y, sobre todo, el cuidado por mostrar comprensión y respeto hacia la identidad de nuestro interlocutor supondrán una sólida base para después formular propuestas que le convenzan”, asegura Costa.
“El problema es que nunca hay tiempo suficiente para indagar y obtener la información que quisiéramos, por ello hay que saber priorizar en la búsqueda. Se debe actuar de forma serena e inteligente para conocer su cargo, evaluar si cuenta con gran experiencia o no, y si tiene la última palabra o debe consultar a un superior. Además, hay que estudiar su lenguaje verbal y gestual; para conocer cómo se expresa, será esencial en la fase final”·.
“También es importante que se sienta legitimado en su negociación, para lo que hay que mostrar respeto. Aunque nuestro posicionamiento esté muy lejano, siempre se debe mirar con franqueza, no interrumpir ni gesticular con desaprobación, y por supuesto no descalificar a nadie”.
El poder de saber argumentar
“La argumentación es el secreto del arte de la persuasión, pero sin la personalización del argumentario va a ser imposible persuadir. Tras ganar la confianza, informarse, comprender y legitimar, la persuasión llegará sólo si somos capaces de ofrecer argumentos que respondan a las motivaciones reales del interlocutor. Y es así como una decisión o postura preestablecida puede ser modificada con plena satisfacción de la otra parte”.
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