5 claves para entender mejor el comportamiento de los consumidores
“Bajo la superficie de nuestra sociedad, aparentemente bien ordenada y racional, la emoción y el instinto toman las decisiones más a menudo de lo que pensamos. Para los profesionales del marketing, este conocimiento es poder, porque entender por qué la gente toma decisiones es el primer paso para influir en ellas”. Con este análisis comienza un artículo publicado por Mailchimp que vamos a desgranar para contarte cinco claves para entender mejor el comportamiento de los consumidores que te resumimos a continuación.
Empujones y sugerencias
“Los empujones son pequeños: a menudo los más eficaces son apenas perceptibles. No se trata de llamadas a la acción agresivas (‘Haz esto o si no…’); son más bien sugerencias. Los empujones más utilizados en el mundo del marketing son aquellos que sugieren la exclusividad y la escasez de un producto: ‘¡Solo quedan 2 plazas!’ Jugando con nuestro miedo profundamente arraigado a perdernos algo, estas notificaciones instan a los consumidores a actuar”.
“La escasez es un factor vital para impulsar el deseo del cliente de comprar. Esto fue respaldado por un estudio publicado en el Journal of Marketing Research, que demostró que los participantes mostraron un entusiasmo especial cuando les ofrecieron tarjetas de regalo descritas como escasas, en vez de abundantes y disponibles”.
Los problemas del exceso de opciones
“Parece contradictorio, pero tener opciones, al menos demasiadas, no siempre es algo bueno. A la gente le encanta poder elegir, pero la parálisis ante las decisiones es real. Cuantas más opciones tengas, más difícil se vuelve seleccionar la opción correcta o, a veces, simplemente elegir una”.
¡Pruébalo!
“Algunos lo llaman mentalidad de rebaño, pero los economistas conductuales lo llaman prueba social. Esta teoría examina cómo la gente se ve influida por la decisión más popular. Básicamente, se trata del argumento de que lo hace todo el mundo“. En este sentido, desde Mailchimp recomiendan “aprovechar las pruebas sociales compartiendo testimonios de clientes. Las reseñas, tanto buenas como malas, se han convertido en una necesidad en el e-commerce”.
El efecto señuelo
“El efecto señuelo es el fenómeno mediante el cual los consumidores cambian su preferencia entre dos opciones cuando aparece una tercera opción (inferior): el señuelo.
El post plantea una “idea contradictoria: ofrece a los compradores de tus clientes una opción parecida pero inferior, casi al mismo precio. Esto puede guiar sutilmente a los consumidores a seleccionar la opción que deseas que compren”.
Efecto avestruz
“El avestruz se ha convertido en la metáfora preferida para describir a la gente que evita la confrontación. En economía conductual, el ‘efecto avestruz’ describe a un consumidor que, cuando está abrumado por un proceso o tarea, ya sea una compra, una encuesta o una acción, se va”. El artículo nos plantea “ayudar a los consumidores avestruz con barandillas para que sigan por el camino. Puedes hacerlo diseñando los pasos de compra con claridad, haciendo que la navegación por el sitio web sea intuitiva y utilizando gradientes de objetivos durante el pago que les ayuden a saber que están en el camino correcto”.
En EDVE contamos con las mejores herramientas para ayudarte en aspectos fundamentales para las ventas como la formación, el empleo, los consejos y toda la actualidad de la mano de grandes profesionales del mundo de las ventas. ¡Te esperamos!
