Aprende todo lo que la teoría DISC puede hacer para mejorar tus ventas

Conversación entre Juan y Paco:

– Juan (gerente de la empresa): Paco, ¿cómo va Jaime, el nuevo vendedor?

+ Paco (director comercial de la empresa): Me tiene desconcertado. No sabría decirte con exactitud.

– Juan: Lleva ya unos meses y sus resultados están por debajo de lo que pedimos, pero son aceptables. ¿Qué es lo que te desconcierta?

+ Paco: Mira, sus resultados son extraños. Como sabes, le entregamos una cartera de clientes y la he estado analizando precisamente a comienzos de esta semana. La podemos dividir en cuatros partes prácticamente iguales. Una parte de la misma va disparada en ventas y te diría que la ha duplicado. En contrapartida, en otras prácticamente no hay pedidos en las últimas semanas. Me temo que estamos perdiendo esos clientes.

– Juan: Habrá que tomar medidas inmediatamente.

+ Paco: Sí, pero déjame que termine. Otra parte la mantiene al 60% de ventas más o menos y de la última sobre el 30%. Me resulta muy extraño.

– Juan: Paco, creo que sé que sucede.

+ Paco: ¿De verdad?

– Juan: ¿Cómo es este vendedor: analítico o extrovertido?

+ Paco: Muy extrovertido.

– Juan: Vale. ¿Y qué prefiere: calidad de servicio o de producto?

+ Paco: De servicio. Solo va a comer a lugares en donde el servicio sea excelente. De hecho ya sé que cuando vamos a tomar el menú del día tenemos que ir a un restaurante con comida mejorable pero sus camareros son encantadores, en vez de al que a mí me gusta que son algo bordes pero se come de cine.

– Juan: Ya. ¿No tendrás por ahí su lista de clientes y los resultados, verdad?

+ Paco: Sí, sí que está.

– Juan: Antes de que la traigas, ¿apostamos el menú del día a que te digo que clientes ha perdido y cuáles mantiene?

+ Paco: ¿Eres adivino?

– Juan: Algo así.

 

Teoría DISC y las dimensiones de comportamiento

Paco y Juan analizaron la cartera de clientes del nuevo vendedor y fue el primero el que tuvo que pagar el menú del día. Su jefe identificó que clientes mantenía y cuales perdía solamente con la pista de que Jaime era extrovertido y que prefería el servicio a la calidad del producto.

Rápidamente, Juan se dio cuenta de que Jaime, el nuevo vendedor, había crecido en aquellos clientes en los que quien compraba era también el responsable de las ventas; los que conseguía mantener eran aquellos en los que mejora ambiente había en su empresa; los que perdía más que mantenía eran los que eran muy claros, directos y no les gustaba perder tiempo; y, por último, los que no compraban eran los analíticos y reflexivos.

+ Paco: ¿No me digas que nuestros productos han perdido calidad y esos analíticos y reflexivos lo han detectado?

– Juan: No, no van por ahí los tiros. ¿Has oído hablar de la teoría DISC y las dimensiones de comportamiento?

+ Paco: Lo cierto es que no me suena.

– Juan: Por lo que me has contado, Jaime tiene un perfil de comportamiento muy marcado y no es capaz de adaptarse a su interlocutor, de modo que aquellos que son como él sintonizan a la perfección con su forma de hacer las cosas. Por eso duplica las ventas en ellos, pero al resto no les gusta cómo se comporta Jaime y a algunos, que tienen parte del comportamiento parecido los mantiene en algún modo y otros han dejado de comprarle”

+ Paco: No me digas. ¿Vamos a tener que despedirle?

– Juan: Por esto no, desde luego. Lo que tendremos que hacer es formarle en cómo identificar cada tipo de cliente, en que sepa cómo es él y en que se adapte a su interlocutor. Si no lo consiguiera entonces igual sí, pero por lo que he visto creo que es un vendedor con posibilidades pero le falta algo de conocimiento y práctica en comportamientos.

+ Paco: Pero yo tampoco sé nada de eso y no me pasa lo mismo.

– Juan: Si no lo conoces ya te aseguro que sí. Lo que sucede es que tu estilo no está tan marcado y por eso no generas filias o fobias y se nota menos, pero te aseguro que te sucede.

+ Paco: Me estás dejando preocupado

– Juan: No lo estés. Lo vamos a trabajar y verás como toda nuestra organización de ventas mejora los resultados en cuanto le expliquemos la teoría DISC de dimensiones de comportamiento. Es una herramienta increíble para la fuerza comercial si se aplica correctamente.

+ Paco: ¿Y por qué no la hemos aplicado hasta ahora?

– Juan: Porque yo lo aprendí hace muchos años y es un conocimiento que tengo y lo utilizo. No me he dado cuenta hasta ahora de lo importante que es transmitirlo a nuestros vendedores. Como las cosas van bien no le había dado importancia, pero según me has contado lo de Jaime lo he ido viendo y percatándome de que debemos formar y entrenar al equipo en ello.

+ Paco: Muchas veces necesitamos un despertador que nos haga darnos cuenta de algunas áreas de mejora que tenemos ahí dormidas y esta conversación contigo lo ha sido.

– Juan: ¿Quieres que nos apostemos no un menú, sino una cena de carta y con vino bueno a que después de esa formación nuestro equipo mejora notablemente la captación de nuevos clientes y la rentabilidad de, al menos, el 25% de los que tiene?”

+ Paco: No me juego nada contigo. Viendo como te las gastas seguro que me tocaría pagar. Además, si vamos a captar más clientes y mejorar las ventas en una cuarta parte de ellos ya podrá la empresa invitarnos a cenar a la carta a todos, ¿no?

– Juan: Vale, no nos jugamos nada y que cada uno se pague lo suyo.

“Mira que no hay forma de pillarte”, sentenció Paco para finalizar la conversación mientras los dos reían abiertamente.

 

Santiago Torre

#EmbajadorEDVE