5 Consejos para hacer una presentación de ventas exitosa

A la hora de vender hay muchas maneras de enfrentarse al cliente y presentar el producto, pero a la hora de dar a conocer el objeto de nuestra venta, de una manera o de otra, hay que pasar por la presentación de ventas. Esta puede ser en una reunión individual, un ‘tú a tú’ con el posible comprador, o puede ser un acto donde dispongamos de un escenario y tengamos un público más cuantioso, pendiente de todo lo que les vamos a contar.

En definitiva, este proceso de la venta depende mucho de la mentalidad, de cómo vayamos a afrontarlo. Hay gente que teme este punto, pero hay otra que cuenta con una naturalidad envidiable. Independientemente de que esta habilidad sea innata o adquirida, hay un factor que puede determinar que la presentación tenga éxito o no: el enfoque.

Muchos comerciales presentan el producto exponiendo sus bondades a la perfección, pero no van a más allá y solo piensan en la venta, mientras que otros vendedores hablan de cómo puede beneficiarse el cliente con su artículo o servicio. Estas ganas de ayudar a nuestro cliente son las que llegan y lo que inclinará la balanza a la hora de decidir ‘compra sí o compara no’.

Partiendo desde este punto, aquí ofrecemos una serie de puntos que pueden ayudar a llevar a cabo la presentación perfecta

  1. Imprescindible conocer a tu cliente

¿Cómo pretendes vender algo si no sabes aún si tu cliente puede necesitarlo?

No empieces una reunión de ventas, cual robot, hablando directamente de tu producto. Posiblemente, sea lo mejor que hay en el mercado, las características son top y tú discurso es genial y bien preparado, pero no sabes nada sobre el uso que podría darle el posible comprador. Hablar de lo excelente que es tu producto no vende. Lo más importante es saber qué busca tu cliente, qué necesita, qué desea… en resumen saber escuchar a tu cliente potencial.

Empieza la primera parte de la reunión haciendo preguntas para que puedas entender los retos del comprador. Sólo después determina qué es lo que necesita, o si puedes solucionar sus problemas. La presentación de ventas se inicia después de conocer al cliente, no antes

  1. No sobrecargar con información irrelevante

Uno de los mayores errores es usar las presentaciones para hacer alarde del producto y exponer cada beneficio que obtendrán si lo adquieren. Esto es perfectamente entendible, pero puede derivar en la pérdida de una venta que probablemente pudo haberse ganado.

El motivo es que al cliente no le interesan todos y cada uno de los beneficios que ofrece tu producto, sólo le interesan los aspectos de tu producto que resuelven sus problemas específicos. El resto es irrelevante y puede hacer que se pierda por el camino o que piense que el artículo es demasiado para lo que necesita.

Por este motivo, enlazando con el punto uno y cuando ya hayas conocido las necesidades de tu posible comprador, una vez que hayas  abordado los desafíos y retos que tiene tu cliente potencial, deja de hablar y no sobrecargues con datos que no aportan nada a su caso.

  1. Deja que te interrumpa, resuelve su duda y dale protagonismo

Durante la presentación, es bastante común que te quedes absorto mientras explicas las características del  producto y que te olvides de prestar atención a la persona más importante en la reunión, tu cliente potencial.

En general, los posibles compradores, muestran señales cuando tienen una pregunta o comentario mientras transcurre una presentación. Estas señales pueden ser en forma verbal, gestos o expresiones faciales. Cuando creas que tu oyente tiene alguna inquietud, inmediatamente detente y permítele interrumpirte. Lo que tenga que decir tu cliente potencial es siempre más importante que lo que tú tienes que decir.

  1. Haz una presentación corta

Ser entusiasta y estar bien informado sobre tu producto y aportar información sobre el mismo es fantástico, pero todo esto dejará de ser efectivo y maravilloso, si prolongas tu presentación por mucho tiempo. Si lo haces, tu cliente potencial perderá el interés y, una vez que la persona ha perdido el interés, es muy difícil volver a recuperar su atención.

Haz tu presentación lo más corta posible, enfócate en los aspectos más críticos de tu oferta. Presenta lo que es absolutamente necesario presentar, utiliza la información que has recabado sobre tu cliente en la primera parte de la presentación, y luego a calla. Menos es más.

  1. Escucha los comentarios del cliente

Conseguir comentarios de tus prospectos, es la mejor técnica de presentación de ventas, entre todas. Después de hablar de un aspecto importante de tu producto, pide que comenten con una pregunta como esta: “¿Crees que esto es para ti?” o “¿crees que te aporta soluciones?”

Haciendo esto, estás pidiendo que el potencial cliente dé su aprobación o que explique por qué tu artículo o tu servicio no son buenos para él. Cuando consigues su aprobación, él está empezando a cerrar lentamente la venta por ti.

Por otro lado, si te dice que no es para él, tendrás la ocasión de ajustar tu oferta para aumentar la probabilidad de cerrar la venta.

En definitiva, es tanto o casi más importante la información que puedas obtener mediante la escucha y la observación de reacciones y comunicación no verbal, que los datos que puedas aportar tú. Utiliza la síntesis y la concreción para que juegue a tu favor.

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