internacionalización en ventas

Decálogo para la internacionalización de las pymes

La internacionalización es uno de los mejores caminos para que una pyme aumente sus ventas. Pero, ¿por dónde comenzamos? La Cámara de Comercio de España plantea un interesante decálogo con claves para mejorar la internacionalización de tu pyme.

La primera de las claves es “Hacer un análisis DAFO: es importante valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para saber si tu empresa está preparada para cumplir con las exigencias que requiere una estrategia de internacionalización”.

La segunda clave es “crear un departamento de exportación: debes contar con especialistas en comercio exterior que se ocupen de la gestión de la empresa en el extranjero, así como asistir a cursos, jornadas y talleres sobre mercados internacionales, participar en actividades de promoción comercial internacional, realizar trabajos de identificación y contacto con potenciales clientes y promover una estrategia de marketing digital internacional son algunas de las acciones para lograr internacionalizar tu pyme con éxito”.

La tercera clave es “buscar el mercado adecuado: es fundamental realizar un buen análisis de mercados que te permita identificar los mercados de mayor potencial y más adecuados para tus productos. Hay que conocer su consumo e importaciones y tener en cuenta los factores sociales, políticos, culturales y económicos del país donde se quiera exportar. Igualmente, debes valorar cualquier tipo de imprevisto o barrera que pueda surgir, como las barreras aduaneras, técnicas”.

La cuarta clave es “hacer un análisis de la competencia: es necesario hacer un estudio de mercado, en el que tengas en cuenta el número de clientes potenciales, la cuota de mercado de tus competidores, los canales de venta más utilizados, etc”.

La quinta clave es “diferenciarte de tu competencia: no basta con que tu producto tenga éxito en el país donde lo estés comercializando. Además de eso, tiene que ser atractivo en el mercado extranjero donde quieras introducirlo y adaptarse a un país donde probablemente los gustos y la cultura sean diferentes. Para eso es muy importante conocer a tu cliente y tu competencia y trabajar una buena oferta de valor diferenciada”.

La sexta clave planteada por la Cámara de Comercio de España para mejorar la internacionalización de tu pyme es “apostar por la innovación: tu empresa debe ser innovadora para hacerse un hueco en el extranjero. Un packaging llamativo, un sistema de pago rápido y eficiente, un precio competitivo y un producto original son la clave para ofrecer un valor diferencial frente a tus competidores. Es fundamental conocer antes el segmento de clientes al que te diriges y sus necesidades”.

La séptima clave es “elegir un canal de venta: una vez conocido bien el tipo de segmento de clientes al que te diriges hay que conocer qué canales de comercialización existen y cuáles son los más adecuados. El canal on-line puede ser un canal importante para empresas de determinados sectores. Es importante que tus plataformas estén preparadas para vender en tus mercados objetivos, tanto en términos de idioma, como de contenido y pagos”.

La octava clave es “escoger las condiciones del transporte y del pago: tanto para preparar cotizaciones como para realizar las ventas: los Incoterms te ayudarán a ello.

La novena clave es “definir la estrategia de logística: debes contemplar las previsiones de producción y gestión de stock, precios de distribución, así como devoluciones o logística inversa. Además, deberás cerciorarte de que tu proveedor de servicios logísticos opera también en el extranjero. De lo contrario, tendrás que buscar un nuevo proveedor internacional.

Por último, la décima clave es “elaborar un plan internacional de Marketing y Comunicación: para que tus clientes conozcan tu producto, debes elaborar un plan para promocionarlo y darle difusión en los diferentes canales de comunicación y marketing, como redes sociales, página web, publicidad, así como eventos y ferias internacionales.

La Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas el Programa Xpande Digital, para Pymes españolas que deseen fomentar y potenciar el marketing digital como herramienta básica para mejorar su posicionamiento en mercados internacionales.

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