Cómo puedo vender más
“Señores, o mejoramos con nuestros clientes aumentamos los ingresos en más de un 15% este año o me temo que no llegamos a final de año. La situación de tesorería está al límite y ya no hay más crédito bancario” dijo el director general a su comité de dirección.
“¿Que podemos hacer Javier?” prosiguió.
Javier era el director comercial de la empresa y a quien se dirigieron todas las miradas. Antes de que pudiera hablar tomó la palabra el responsable industrial y expuso la solución adecuada, que fue matizada por el director financiero y el de sistemas. También tomó parte en el debate compras, logística y, por supuesto, el departamento de calidad y cumplimiento de normativas.
Qué pena que los problemas no sean intercambiables, siempre tenemos nosotros la solución para el de nuestro cuñado, pero no para el nuestro propio.
Es posible que te hayas encontrado en esta situación o lo hagas en alguna ocasión. Permíteme algunos apuntes -por supuesto no exhaustivos- de lo que se puede realizar.
Lo primero es ver la doble vertiente de:
1. Captar clientes.
2. Rentabilizar cartera.
No son las mismas acciones y estrategias para ambos aspectos. Permíteme desglosarlos algo más:
Captar clientes:
– Aumentar el número de prospectos.
– Mejorar la ratio de conversión.
Rentabilizar clientes:
– Incrementar el número de ventas a clientes actuales.
– Subir la venta media por transacción.
– Elevar el margen bruto de las operaciones.
Ahora ya tenemos cinco bloques de acciones sobre los que trabajar. Tenemos que desarrollar estrategias diferentes para cada uno de ello y, por supuesto, establecer indicadores.
Así, habrá que saber cuantos prospectos genero. Para ello lo primero es definir “qué es un prospecto para nosotros”, así como el famoso embudo de ventas. Una vez que lo sepa mediré, realizaré acciones específicas de mejora (pasivas -desde la empresa- y activas -los comerciales-).
También tengo que conocer a cuentos convierto en clientes de aquellos con los que me reuní -y en cuanto tiempo y número de visitas lo hago-. Ahí será importante conocer cual era el origen del prospecto, ya que no todos los orígenes tienen la misma ratio y trabajar con medias nos puede llevar al engaño. Estas estrategias suelen ser las más baratas, rentables y rápidas.
¿Qué estrategias puedo implementar aquí? Fundamentalmente definir muy bien los procesos de ventas y formar a los comerciales en los mismos, así como en el cierre de ventas.
También hay que actuar sobre la cartera de clientes y tener acciones de repetición de compra (seguro que tienes en tu cartera tarjetas de fidelización y cupones de descuento para una próxima compra), aunque hay muchas más posibilidades, que pasan por la simple calendarización de periodicidad de visitas comerciales a cada cliente y de asegurarse que los vendedores las respeten.
Subir la venta media por transacción es, además de la consabida venta complementaria -que no siempre es posible- vender productos de mayor valor añadido. De nuevo interviene aquí la formación de comerciales y definir cómo presentamos nuestras ofertas.
Elevar el margen bruto tiene mucha relación con los departamentos internos (esos que tenían la solución para lo de Javier, pero de lo suyo ni hablamos, que está optimizado): producción, calidad, compras, logística, … y también con la venta: tipo de productos, descuentos, incremento de valor, precios de ventas, etc.
Si estás en la situación de Javier, espero haberte dado algunas pistas para saber donde puedes poner el foco y comenzar a actuar sobre alguno de los cinco aspectos relacionados ya mismo.
Y como siempre, si tú no puedes por falta de tiempo o ganas, déjate ayudar en www.escueladeventas.org hay estupendos profesionales que pueden echarte una mano. Será la mejor inversión que puedas hacer para aumentar el valor de tu empresa, las ventas y el necesitado margen de aportación que deseas.
