Negociación comercial: claves para conseguir tus objetivos en ventas
“Comprender en qué consiste una negociación y aprender a negociar de forma eficiente es un proceso clave para diferenciar entre los diversos tipos de negociación y poner en práctica algunas de las técnicas”. Esta frase forma parte de un artículo de ‘Tendencias 360’ que vamos a desgranar para hablar sobre negociación comercial: claves para conseguir tus objetivos en ventas.
El post detalla que antes de comenzar el proceso de negociación comercial debemos tener en cuenta una serie de factores que plantea el psicosociólogo Hubert Touzard plantea en su obra ‘La mediación y la solución de conflictos’, según el cual hay tres condiciones que debes cumplir ante cualquier negociación.
En primer lugar, “la existencia de intereses comunes o complementarios entre las partes negociadoras. De esta manera, ambas partes ceden en diferentes aspectos y se podrán beneficiar mutuamente, encontrando los puntos de acuerdo óptimos en la negociación”.
En segundo lugar, “la suficiente motivación de ambas partes para llegar a un acuerdo. En un diálogo donde cada una de las partes está interesada en conseguir su objetivo, es vital que exista buena predisposición a que ambos lados queden satisfechos”.
Y, en tercer lugar, “una autonomía real reconocida de forma recíproca. Uno de los requisitos fundamentales para que dos actores puedan formar parte de una negociación es que sean conscientes de la independencia absoluta del otro, entendiendo y respetando su dignidad y su poder autónomo para debatir y defender sus propios intereses. Cualquier posición que pretenda tener supremacía sobre el otro, impedirá que la negociación llegue a un acuerdo justo”.
A continuación, resumimos algunas de las claves y técnicas de negociación para lograr el éxito en las ventas que plantea Randstad::
Ve bien preparado
“Los resultados finales de una negociación dependen, en gran medida, de los elementos que se hayan preparado con anterioridad. Es imprescindible estudiar muy bien a todos los implicados, para poder prever sus intereses y sus movimientos y saber cómo responder. Analizar las diferentes vías que éstos pueden adoptar puede ser muy útil para conseguir la información y el conocimiento suficiente para rebatir, en caso de ser necesario, o para argumentar nuestra propuesta de forma que resulte irrebatible”.
Controla las emociones
“Manejar la inteligencia emocional ayuda a alcanzar el éxito en cualquier negociación. Para ello es necesaria la autoconfianza, así como tener claras las fortalezas y debilidades propias. De esta manera, será más fácil adaptarse a cualquier situación que se nos presente, obteniendo una gran ventaja dentro del diálogo”.
Controla la evolución del proceso
“En muchas ocasiones, las negociaciones duran varios días o semanas. Por ello, es muy útil tomar notas en cada encuentro e ir organizando todos los datos recabados. De esta manera, tendremos claro cómo avanza la negociación y podremos planificar las acciones futuras”.
Establece los límites
“Durante los diferentes encuentros es posible tener que realizar concesiones y tomar decisiones que no estaban pensadas desde un principio, por lo que delimitar las líneas rojas permitirá saber con exactitud en qué aspectos se puede ceder”.
Separa la posición del interés
“Para explicar la diferencia entre ambos conceptos, el experto en mediación William Ury, propone el siguiente ejemplo: dos hermanas que se encuentran discutiendo por quedarse con la última naranja, deciden cortar la fruta por la mitad tras una larga negociación. Aunque el conflicto queda resuelto, ambas se muestran disconformes, ya que obtuvieron menos de lo que deseaban. El problema fue que se instalaron en una posición rígida («la naranja debe ser mía») y no intentaron descubrir los intereses que tenían. En realidad, una la quería para comer, mientras que la otra deseaba usar la cáscara, de modo que si hubieran dialogado, podrían haber llegado a un acuerdo que habría sido satisfactorio para ambas”.
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