Key Account Manager: un perfil clave para las ventas
Hace años que nos hemos acostumbrado a convivir con una multitud de términos profesionales relacionados con el arte de las ventas que provienen directamente del inglés. Algunos de estas definiciones no tienen una traducción literal, mientras que otros conceptos los hemos adoptado del inglés y los utilizamos tal cual.
Uno de ellos es Key Account Manager, cuya traducción sería algo parecido al “encargado de las cuentas llave”, es decir, aquella persona que encargada de gestionar las relaciones comerciales con los principales clientes de tu empresa. Por tanto, el Key Account Manager es un perfil comercial clave para asegurar las ventas.
¿Y qué es un cliente clave? O, mejor dicho, ¿cuándo un cliente se convierte en clave? Existen diversas teorías que cuantifican cuando un cliente es clave para una empresa, como cuando genera más del 80% de la facturación de una empresa, aunque también debe entenderse desde un punto de vista cualitativo, es decir, un cliente será clave cuando la dirección comercial de la empresa estime que esta relación con el cliente es estratégica, ya sea en términos económicos o de otra índole, como por ejemplo, clientes que puedan ayudar a captar a nuevos y mejores clientes.
Debido a la importancia de la figura del Key Account Manager, cuyo perfil es muy solicitado en las ofertas de empleo, éste suele contar con un canal de comunicación directo y constante con la dirección comercial de la empresa, así como con los responsables de los distintos departamentos implicados en el proceso de venta, como el de director de Marketing o el Jefe de Ventas.
Respecto a las funciones principales de un Key Account Manager, están las de plantear alternativas que lo diferencia de su competencia directa, planteando propuestas personalizadas para cada uno de sus clientes, así como estar muy al tanto de las novedades del mercado, realizando información que permitan evaluar las opciones de éxito en función de los objetivos presentados a estos clientes claves.
Por último, una aclaración: No confundir ‘Key Account Manager’, que es un puesto clave en la configuración de los equipos de ventas, y ‘Key Account’, que son las cuentas claves de clientes. ¡No te pierdas con el inglés y aumenta tus ventas!