Decálogo de consejos para impulsar las ventas digitales B2B
¿Sabías que cerca del 22% de las empresas españolas realizaron ventas B2B y B2G por Internet a través de páginas webs y aplicaciones, lo que supuso seis puntos más que en 2021?. Este dato lo hemos encontrado en un artículo publicado por CEPYMENews que recoge un decálogo de consejos para impulsar las ventas digitales B2B planteadas por la Fundación Empresa y Sociedad.
Tal y como explica Paco Abad, cofundador y director de Fundación Empresa y Sociedad, “las empresas solo compran aquello que necesitan y la decisión se toma en equipos multidisciplinares. Por eso la venta B2B es muy distinta que la venta B2C, venta al público en general en donde son muy importantes factores como la compra por impulso. Aumentar las oportunidades de venta B2B requiere empatía, escucha, capacidad de aprendizaje, imaginación, rapidez, pasión, energía… y cualificación”.
A continuación, reproducimos el decálogo de consejos para impulsar las ventas digitales B2B que plantean desde esta fundación:
Analizar previamente a la empresa
“Es imprescindible empezar por averiguar antes todo lo posible sobre la empresa a la que queremos vender. De esa forma, podemos conocer sus necesidades, desafíos, objetivos específicos y descubrir quiénes toman las decisiones, lo que facilitará el contacto con quien realmente realiza las compras”.
Escuchar al cliente
“Tras la presentación de cortesía, Fundación Empresa y Sociedad recomienda que preguntemos al cliente qué le ha animado a recibirnos, cuáles son sus necesidades y por qué”.
Elaborar argumentos de venta personalizados
“En las ventas B2B es fundamental personalizar el mensaje y elaborar argumentos de venta a medida. En este sentido, hay que tener en cuenta, que un mismo producto se puede vender de maneras muy distintas, por lo que hay que seleccionar la perspectiva que mejor encaja con el cliente”.
Ensalzar tus ventajas
“Si explicas los beneficios y los problemas que resolverás a la empresa, el cliente podrá evaluar correctamente las ventajas que tiene contar contigo. Por ello, el discurso debe centrarse en cómo ayudarás al cliente, no en las excelencias técnicas del producto o servicio en abstracto”.
Diferenciarse de la competencia
El cliente te conocerá mejor si le explicas qué te diferencia de tu competencia, qué resuelves y qué método utilizas. Es importante dejar claro que tu propuesta es distinta y que tu producto, y todo lo que lo envuelve, es irrepetible.
Proyectar casos de éxito
“Mostrar ejemplos de éxito de tu trabajo ayudará a que el cliente sepa que tu solución funciona en entornos similares al suyo e, incluso, en sus competidores. Haber pasado por procesos selectivos exigentes y similares, es siempre una garantía”.
Cultivar la paciencia
“Las ventas B2B son complejas y requieren tiempo pues suelen decidirlas equipos multidisciplinares en los que no todo el mundo está de acuerdo con los cambios”.
Ganarse la confianza del cliente B2B
“Es importante que la venta se plantee como una relación a largo plazo. Para ello, es fundamental construir una relación de confianza y colaboración que muestre que podemos adaptarnos a las necesidades futuras del cliente”.
Realizar seguimiento
“Tras presentar la propuesta, hay que realizar un seguimiento, en positivo. De este modo, se mantiene el impulso, se muestra interés y se genera confianza en el cliente”.
Aprender de la venta
“Todo proceso de venta es un proceso para el propio proceso de crecimiento del negocio. Esto nos ayudará a pensar en grande, crear equipo, comunidad y alianzas, lo que nos beneficiará de cara a las próximas ventas”.
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