Claves del marketing: producto, venta, cliente y experiencia
En este espacio dedicado a la actualidad sobre el mundo de las ventas hablamos continuamente de un concepto que todos utilizamos en nuestras estrategias comerciales: el marketing. Pero, ¿qué es el marketing? Y, sobre todo, ¿cuáles son las principales claves del marketing?.
En primer lugar, podemos definir el marketing con la definición propuesta por Philip Kotler, considerado por muchos como el padre del Marketing, según la cual “el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. O bien, podemos utilizar la explicación de la American Marketing Association (AMA), por la que “el marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general”.
En este artículo vamos a centrarnos en las diversas orientaciones que podemos hacer del marketing, es decir, la estrategia o enfoque que haga nuestro Equipo de Ventas del Plan de Marketing, específicamente los relacionados con el marketing orientado al producto, a las ventas y al mercado, al cliente y, como no podía ser de otra forma, a la experiencia.
Así, en el marketing orientado al producto, el el eje de las acciones es el producto y su objetivo principal es optimizar los beneficios al introducir mejoras en los productos y/o servicios. La clave principal de esta estrategia estará basada en la actualización, calidad e innovación de los productos. Una parte importante de la empresa será el I+D+I.
Por su parte, en el marketing orientado a las ventas, el eje de las acciones es la venta inmediata. Su objetivo principal es optimizar los beneficios, generando demanda y saturando el mercado. La clave principal de esta estrategia estará basada en el cierre inmediato de la venta mediante promociones agresivas y obtener beneficio por volumen y rotación de productos.
Respecto almarketing orientado al mercado, el eje de las acciones son las necesidades de los consumidores. Su objetivo principal es optimizar los beneficios presentando sus productos o servicio como solución o respuesta a los problemas, necesidades y deseos de los consumidores. La clave principal de esta estrategia estará en el mayor conocimiento de los consumidores y su comportamiento. Cuanto más conozcamos al consumidor más eficientes seremos a la hora de ofrecer nuestra diferencia de valor
En el marketing orientado al cliente, el eje de las acciones son los clientes, más allá del momento de compra. Su objetivo principal es la fidelización, es decir, que repita la compra. La clave principal de esta estrategia será establecer relaciones permanentes y estables con los clientes
Por último, en el marketing orientado a la experiencia, el eje de las acciones acciones se centra en el proceso de ciclo de vida del producto y sus servicios relacionados. Su objetivo principal es responder a las expectativas del cliente respecto a la marca y conseguir compromiso (engagement) respecto a la misma (respecto al punto anterior la diferencia será que no solo repita la compra sino que recomiende la marca). La clave principal de esta estrategia será conocer a los clientes y sus expectativas, así cómo ofrecer un alto grado de personalización para lograr la venta final.
