¿Tropas de élite? ¿Psicólogos? ¡No! Vendedores

16 de enero de 2018, martes. 9:00 horas, cualquier ciudad de España. Miles de hombres y mujeres se disponen a salir a la calle -o han salido ya-.

Algunos habrán pasado una mala noche a causa de sus niños pequeños o por un familiar enfermo. Otras personas habrán tenido una discusión de pareja. No faltará a quien la cuesta de enero se le está haciendo muy larga y empinada, ni el que todavía no ha digerido la derrota en casa frente al “eterno rival”.

Su jefe les ha pedido expresamente que:

– Estén enfocados en sus objetivos, pero sean sensibles a las emociones.

– Se ganen la confianza, sin olvidar el margen.

– Sean entusiastas y persuasores, aunque fríos y calculadores.

– Sean sistemáticos en las rutinas trabajo y flexibles para adaptarse a las circunstancias.

¿Tropas de élite? ¿Doctorandos en psicología? ¿Un experimento científico?

¡No! Vendedores. Hombres y mujeres a los que muchas veces se les pide ser superhéroes.

Esta es nuestra profesión. Depende de cuál sea tu mercado, visitarás cada día seis u ocho empresas o, quizá, hasta 20 diferentes. Tal vez, en la primera visita tengas que negociar precios, en la segunda reclamar un cobro, después acudir donde un cliente enfadado, porque la entrega que prometiste para el jueves pasado todavía no ha llegado y no sabes ni cuándo lo hará y, por último en ese polígono, poner tu cara conquistadora para presentar con entusiasmo el último producto que habéis sacado al mercado al correspondiente jefe de compras.

Y todo eso por un sueldo, que es mísero, desde el punto de vista de tu pareja, y como si le arrancaran un riñón, para tu jefe. O, ¿no es por un sueldo?

Por el simple salario, nadie sería vendedor con lo que he relatado arriba, no muy diferente de la realidad diaria de uno o una de ellas. Uno es vendedor porque lo siente, porque cerrar una operación le produce cosquilleos por todo el cuerpo, porque la adrenalina que corre por su cuerpo cuando piensa en el pedido es su fuerza, porque necesita sentarse con otros y convencerles, porque la ilusión por obtener un “sí, quiero” es mucho mayor que la decepción del “no, gracias”.

Si no sientes eso no eres vendedor, aunque lo ponga en tu tarjeta de un modo u otro.

Sí, no es sencillo ser vendedor. Es una profesión y como tal te tienes que formar, tienes que entrenar, tienes que aprender y estar en evolución continua.

A quien esté empezando en esta profesión el relato de arriba no tiene por qué asustarle, sino estimularle.

Ser vendedor es una profesión apasionante cuando haces las cosas bien.

Y, si me permites un consejo para poder afrontar todo ese tipo de visitas diferentes, que convierten tu oficio en algo muy alejado de la rutina: no seas un autómata ni un “pollo sin cabeza” corriendo para todos lados y repitiendo como el conejito de Alicia “llego tarde, llego tarde”. Desglosa de manera muy clara las actividades que tienes que realizar para conseguir tus objetivos: visitas, cierres, presentaciones, importes… y calcula el tiempo que necesitas para las mismas y bloquéalo.

Además, antes de cada visita, tómate 30 segundos previos a entrar y repasa mentalmente qué quieres que suceda (para qué estás allí, ya hemos visto que pueden ser motivos muy diversos) y qué tienes que hacer tú para que pase. Ponte en situación, visualiza que lo consigues, limpia tu mente de todo lo que arrastras, pon tu modo cautivador y… ¡A POR ELLO!

SANTIAGO TORRE

santiagotorre.com

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