Fijación de precios: evita estos tres errores

Fijación de precios: evita estos tres errores

“La fijación de precios es una de las decisiones estratégicas más críticas que deben tomar las empresas. Sin embargo, a pesar de su importancia, muchas compañías caen en errores comunes que pueden afectar gravemente su rentabilidad y posición en el mercado”. Este análisis forma parte de un artículo publicado en el Blog de Sage que vamos a desgranar para hablarte sobre el proceso de fijación de precios: evita estos tres errores.

Y es que, tal y como detalla el post, “comprender estos errores y aprender a evitarlos es fundamental para cualquier empresa que desee maximizar sus beneficios y mantener una ventaja competitiva”. A continuación, te reproducimos estos tres errores:

Los precios no dependen de los costes

“Si pudiera castigar a los ejecutivos como a Bart Simpson a que escribieran algo cien veces en la pizarra, sería: ‘Los precios no dependen de los costes’. Esto no quiere decir que los costes no sean un factor a la hora de fijar los precios; de hecho, pueden serlo, pero hay demasiadas personas inteligentes que creen que los precios se determinan en función de una fórmula dependiente del coste. Para colmo, muchos sistemas de contabilidad refuerzan esta idea al incluir una opción en sus sistemas de inventario que calcula los precios agregando un determinado porcentaje a los costes”.

“Sin embargo, para determinar los precios, debe comprenderse el valor percibido que el cliente potencial otorga al producto. El valor es subjetivo y puede variar de un cliente a otro y con el tiempo. Por ejemplo, se otorga más valor a un litro de agua en un evento deportivo que en casa cuando se está fregando los platos. Y, sin duda, tiene más valor que si el agua te está inundando la cocina, en cuyo caso tendría un valor negativo. Lo curioso es que no importa la diferencia en los costes de llevar H2O a cada uno de esos sitios. En realidad, el precio debería justificar los gastos futuros, en lugar de derivar de los costes”.

No establecer un precio demasiado bajo

“El segundo error equivocado condena a muchas empresas desde sus inicios. Muchos profesionales consideran que solo existen tres estrategias principales a la hora de fijar los precios: skimming, neutral y penetración”.

“La estrategia de skimming consiste en asignar precios algo más elevados que la competencia al poseer una ventaja competitiva. Apple ha generado cerca de 1 billón de dólares en capital de mercado usando principalmente esta técnica. En cuanto a la estrategia neutral, como su nombre indica, consiste en fijar precios de nivel medio en el mercado, ni demasiado altos ni demasiado bajos. Por su parte, la estrategia de penetración consiste en optar por precios más bajos de lo normal para introducirse en un mercado. El problema de esta estrategia es que, una vez que la empresa se percibe como una marca de bajo coste, es difícil librarse de esta imagen”.

“Para superar este problema, muchas empresas han vendido productos por debajo de su valor de mercado como reclamo. Hoy en día, se trata de los productos Freemium. Esta estrategia consiste en hacerse hueco mediante la introducción de productos con un precio muy bajo o incluso gratuitos, pero que incorporan funciones de pago que aportan mayor valor percibido. Y esto nos lleva al tercer error equivocado”.

La importancia de ofrecer opciones

“Los seres humanos estamos predispuestos a que nos guste elegir. Desde que somos pequeños, nos sentimos frustrados si creemos que no podemos elegir lo que queremos hacer. Los niños en el parque responden de manera muy distinta dependiendo de si se les dice lo que hacer («Nos vamos en cinco minutos») o de si se les dan opciones (“¿Quieres que nos vayamos ya o dentro de cinco minutos”?)”.

“En la década de 1880, el catálogo de Sears empezó a incluir versiones ‘buenas’, ‘superiores’ y ‘extraordinarias’ de la mayoría de los productos, lo cual fue todo un éxito. Hoy en día, las empresas expertas en precios ofrecen varias opciones. Por ejemplo, tall, grande y venti en Starbucks. Envío por carretera, entrega en dos días y entrega a la mañana siguiente en FedEx. Seguro que hasta el lavado de coches que usas ofrece opciones de bronce, plata y oro que te hacen sentir como si fueras a las Olimpiadas”.

“Uno de los casos más famosos es una empresa de comida rápida que en tiempos solo ofrecía hamburguesas sencillas y dobles. Al introducir la hamburguesa triple, que no vendió mucho, las ventas de las hamburguesas dobles subieron como la espuma. Y también lo hicieron los beneficios, ya que los márgenes de la hamburguesa doble eran mucho mayores que los de la hamburguesa sencilla”.

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